Herr Piehl, bislang verfolgte die Sparkasse Holstein eine Inhouse-Lösung, um das Auslandsgeschäft der Mittelständler abzuwickeln. Warum suchen Sie hier jetzt mit der Förde Sparkasse und der Sparkasse Südholstein den Schulterschluss?
Thomas Piehl: Grundsätzlich sind wir mit unserer Inhouse-Lösung sehr zufrieden. Hierüber betreuen wir auch die Nospa, die Sparkasse Westholstein und neuerdings die Kreissparkasse Soltau als Mandaten. Doch eine sparkasseneigene Lösung stößt an Grenzen. Um größer zu denken, ist das gemeinsame Unternehmen mit der Förde Sparkasse und der Sparkasse Südholstein ideal.

Das schafft effizientere und kompetentere Strukturen. Außerdem ist es ein schönes Beispiel für partnerschaftliches Gestalten unter uns Sparkassen in Schleswig-Holstein. Gemeinsam haben wir einen tollen Spirit entwickelt.

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Sieben Tipps für's Auslandsgeschäft

 

In der Sparkassen-Finanzgruppe wird an einer Rundum-Neupositionierung des Auslandsgeschäfts unter dem Arbeitstitel "NePoSiA" gearbeitet. War dies ein Treiber der Entwicklung?
Das Projekt "NePoSiA" stellt das Auslandsgeschäft der Sparkassen auf breitere Standbeine. Perspektivisch werden hier dreizehn bis vierzehn Gesellschaften geschaffen, in denen das Auslandsgeschäft der Sparkassen-Finanzgruppe gebündelt werden soll. Das sehen wir als große Chance und haben uns entschieden, unser Auslandsgeschäft in einer eigenen Gesellschaft auszugründen. 

Sparkasse

Warum ist das Auslandsgeschäft auf gut dreizehn Gesellschaften angelegt?
Das ist das Ergebnis einer Potenzialanalyse, die die Sparkassen-Finanzgruppe unternommen hat. Wollen die einzelnen Gesellschaften leistungsfähig sein, brauchen sie eine gewisse Größe. Und die ist nötig, um das große Potenzial im Auslandsgeschäft auszuschöpfen. 

Ob Commerzbank oder die Deutsche Bank - das Auslandsgeschäft im Mittelstand ist hart umkämpft.  Welche Vorteile bringt die Neuausrichtung für die Sparkassen?
Grundüberlegung von "NePoSiA" ist, die Wettbewerbsposition der Sparkassen im Auslandsgeschäft deutlich zu verbessern. Dies ist mit einer reinen Inhouse-Lösung schwierig. Ein Beispiel ist unsere Zusammenarbeit mit der Nospa. Hier würde die Nospa für Kunden im Auslandsgeschäft zwei bis drei Mitarbeiter zur Verfügung stellen können.

Damit würden wir aber Kopf-Monopole schaffen und wären möglicherweise nicht so leistungsfähig am Kunden. Mit der S-International Schleswig-Holstein kann die Nospa einem Kunden am Tag auch mal fünf Mitarbeiter zur Verfügung stellen. Zudem verfügen wir über ein leistungsstarkes Back-Office. Das macht uns für Unternehmen mit viel Auslandsgeschäft attraktiver.

Das Geschäft ankurbeln

Und die Sparkassen werden wettbewerbsfähiger?
Ja, unsere Mittelstandskundenbetreuer können ihren Kunden jetzt vermitteln, dass die Sparkassen über die gleiche Kompetenz wie eine Commerzbank oder Deutsche Bank verfügen. Das war bisher nicht möglich.

Vor allem kleinere Sparkassen stehen vor dem Problem, dass sie das Auslandsgeschäft aus eigener Kraft nicht stemmen können. Mit einer schlagkräftigen S-International sind sie in der Lage, mit dem Wettbewerb auf Augenhöhe tätig zu werden.

Ob Transferwise oder Currency Fair - beflügeln FinTechs die Entwicklung der Sparkassen, im Auslandgeschäft enger zusammen zu rücken?
Grundsätzlich sind FinTechs in Nischen aktiv. Sie sind aber nicht zu unterschätzen, da sie gute Lösungen anbieten. Da müssen wir mithalten und entsprechende Angebote schaffen. Anders als im Retailgeschäft verlieren wir aber durch die FinTechs keine unserer niedrigen Marktanteile im Auslandsgeschäft.

Jetzt haben wir mit der S-International Schleswig-Holstein die Chance, das Auslandsgeschäft deutlich auszuweiten. Das hilft uns auch, unser wichtiges Mittelstandsgeschäft gegen Konkurrenten abzusichern. 

„Wenn andere Banken das Auslandsgeschäft unserer Kunden bedienen, gefährdet das unsere Position. Und das können wir nicht zulassen, wenn wir im Kreditgeschäft und im Zahlungsverkehr mit dem Mittelstand weiter wachsen wollen.“

Die Zinsen sind niedrig und belasten das Geschäft mit Privatkunden. Ist ein wachsendes Auslandsgeschäft für die Sparkassen ein guter Ausgleich?
Ja, das ist so. Während sich die Sparkassen in der Vergangenheit stark auf das Zinsgeschäft konzentriert haben, bekommt das Provisionsgeschäft eine viel größere Bedeutung. Daher ist es wichtig, das Auslandsgeschäft auszuweiten. Dadurch kann die Sparkasse ihr Ergebnis provisionsseitig verbessern.  

Was ist das strategische Ziel?
Strategisch ist das Auslandsgeschäft ein wichtiger Baustein im Mittelstandsgeschäft der Sparkassen. Sie betreuen in Deutschland drei von vier Mittelstandskunden. Das ist eine hervorragende Wettbewerbsposition.

Wenn aber andere Banken das Auslandsgeschäft unserer Kunden bedienen, weil wir hier nicht leistungsfähig sind, gefährden wir diese gute Position. Und das können wir nicht zulassen, wenn wir im Kreditgeschäft und im Zahlungsverkehr mit dem Mittelstand weiter wachsen wollen.

Geplant ist bei "NePoSiA" ein digitaler "Risiko-Marktplatz", um Risiken innerhalb der S-Finanzgruppe weiterzureichen. Dadurch können die Sparkassen mehr Geschäft aufnehmen. Sind Sie auch dabei?
Bei "NePoSia" sollen alle Gesellschaften mit gleichen Produkten am Markt antreten. Das ist ein Prozess, der jetzt angeschoben wurde. Dazu gehört auch ein Risiko-Marktplatz, den wir uns aktuell anschauen. Der könnte in Zukunft deutlich an Bedeutung gewinnen. 

Sparkasse

Ob Zins-, Währungs- und Rohstoffmanagement - das Auslandsgeschäft ist vielschichtig. Dafür sind Spezialisten notwendig, die in vielen Regionen schwer zu finden sind. War dies auch ein Grund, um die Kompetenzen zu bündeln?
Das war nicht primär der Treiber. Die neue Gesellschaft hilft uns aber, die Lücke bei der Fachkompetenz in den Regionen zu schließen. Hilfreich hierbei ist auch die öffentliche Wahrnehmung. Als die Sparkasse Südholstein, die Förde Sparkasse und wir den Start von S-International Schleswig-Holstein verkündeten, war der Zuspruch auf meinem Xing-Profil und von Kolleginnen und Kollegen auch bei LinkedIn riesig.

Auch von Banken jenseits der Sparkassen-Finanzgruppe erhielt ich viele Likes. Das zeigt: Durch die neue Gesellschaft werden die Branche und damit auch Fachkräfte auf uns aufmerksam. Damit haben wir größere Chancen, geeignete Spezialisten zu binden.

Positive Resonanz der Kunden

Wie nehmen die Kunden die neue Ausrichtung im Auslandsgeschäft auf?
Sie wird durchgängig positiv aufgenommen. Viele Mittelstandskunden sind hiervon völlig überrascht. Obwohl die Sparkasse Holstein seit zehn Jahren im Auslandsgeschäft sehr erfolgreich ist, gibt es immer wieder Kunden, die das gar nicht wussten.

Die Neugründung hilft uns deshalb sehr, um Mittelstandskunden auf unser Leistungsangebot aufmerksam zu machen. Ich gehe deshalb davon aus, dass sich dies positiv auf unser Neugeschäft auswirkt. 

Mittelständler wünschen sich einen zentralen Ansprechpartner. Bleibt dies so?
Ja, daran ändert sich nichts. Der Betreuer des Mittelstandskunden bleibt weiter alleiniger Ansprechpartner. Er holt die Spezialisten und das Back-up der S-International Schleswig-Holstein an seine Seite, wenn es um Auslandsgeschäfte geht. Ist das Team eingespielt, bauen die Mitarbeiter der S-International einen direkten Draht zum Kunden auf. Dabei bleibt der Betreuer des Mittelstandskunden aber unverändert der zentrale Ansprechpartner für die Unternehmen. 

Wie arbeiten Sie mit dem Country-Desk der Sparkassen-Finanzgruppe zusammen?
Die S-International Schleswig-Holstein verfügt über keine eigenen Standorte im Ausland. Der Country-Desk ist daher der Brückenkopf in die jeweiligen Länder. Jetzt wird sich durch unsere neue Auslandsgesellschaft der Austausch zum Country-Desk deutlich intensiveren. Das gilt aber auch für das Netzwerk mit den Landesbanken. Und davon profitiert am Ende der Kunde.  

Apropos Landesbanken. Ist das neue Konstrukt eine Konkurrenz zu Konsortialfinanzierungen durch die Landesbanken?
Nein, wir schreiten mit den Landesbanken Hand in Hand. Dennoch ist es beim Vorhaben "NePoSiA" noch ein offener Punkt, wie die Landesbanken bei den Auslandsgesellschaften eingebunden werden sollen. Hier gibt es vielfältige Interessen. Ich bin aber überzeugt, dass man das Sparkassengeschäft gerade an dieser Stelle sehr gut mit dem Geschäft der Landesbanken kombinieren kann.

Da bieten die Landesbanken auf der Zins- und Währungsseite viele Lösungen. Hier machen wir mit der Helaba und der LBBW sehr gute Erfahrungen. Dies gilt auch im Zahlungsverkehr mit der Nord/LB.

Sollten die Landesbanken an den Auslands-GmbHs beteiligt werden?
Davon rate ich ab. Das entspricht nicht der Rolle der Landesbanken. Denn die Sparkassen sind die Schnittstelle zum Kunden, die Landesbanken verfügen über die Produkte und die dahinter liegenden Prozesse. Damit ist eine gute Arbeitsteilung zwischen den Sparkassen und Landesbanken gewährleistet.

„Die Sparkassen sind die Schnittstelle zum Kunden, die Landesbanken verfügen über die Produkte und die dahinter liegenden Prozesse. Damit ist eine gute Arbeitsteilung zwischen den Sparkassen und Landesbanken gewährleistet.“
 

Apropos Partner. An der neuen GmbH sind drei Sparkassen beteiligt. Kommen weitere hinzu?
Wir sind für weitere Partnerschaften offen. Jede Sparkasse, die bei uns Gesellschafter werden will, ist willkommen. Es gibt aber auch Sparkassen, die mit ihrer Position als Mandant sehr zufrieden sind. Das ist das strategische Konzept der S-International Schleswig-Holstein.

Grundsätzlich ist keine Sparkasse gezwungen, sich an einer neuen Auslandsgesellschaft zu beteiligen. Ob als Gesellschafter oder als Mandant - jede Sparkasse kann ihren eigenen Weg gehen. Die Leistung als Mandant wird allerdings anders bepreist. 

Im Sparkassen-Sektor zählt das Regionalprinzip. Wird dieses durch den neuen Verbund im Auslandsgeschäft aufgeweicht?
Nein, das ist nicht der Fall. Kundenführend ist immer die Sparkasse, die den Mittelstandskundenbetreuer stellt. Wenn wir mit der Kreissparkasse Soltau oder der Nospa arbeiten, dann berät der jeweilige Berater der Sparkasse den Kunden. Er hat für ihn die Verantwortung. Die Spezialisten der S-International Schleswig-Holstein liefern lediglich die Dienstleistung zu. Damit wird das Regionalprinzip nicht durchbrochen. 

Große Wachstumsziele

Sie haben mit der Kreissparkasse Soltau einen Mandaten in Niedersachsen. Wollen Sie über die Landesgrenzen von Schleswig-Holstein hinaus tätig werden?
Wir haben mit der Kreissparkasse Soltau eine klare Vereinbarung getroffen. Sollte sich in Niedersachsen ein ähnliches Modell mit einer Auslandsgesellschaft etablieren, kann sich die Sparkasse gerne daran beteiligen. Da sind wir sehr partnerschaftlich. Dass wir für die Kreissparkasse Soltau tätig werden, fällt uns auch sehr leicht.

Denn die Verbände in Schleswig-Holstein und Niedersachsen sind eine Kooperationsvereinbarung im Vertrieb eingegangen. Daher ist eine Zusammenarbeit mit der Kreissparkasse Soltau in Niedersachsen kein Problem.

Wird sich die Nospa beteiligen?
Die Nospa ist ein Mandant. Derzeit befindet sich die S-International noch in der Pilotphase. Ist diese beendet, werden wir dies mit der Nospa besprechen, ob sie Gesellschafter werden will. Das ist noch offen. 

Falls sich die Sparkasse beteiligen will, haben wir bereits vorgesorgt. Denn die S-International Schlewsig-Holstein hält bereits einen fiktiven Gesellschaftsanteil für die Nospa. Dies gilt auch für die anderen Mandaten - beispielsweise für die Sparkasse Westholstein. Sie entscheidet aber am Ende, ob sie als Gesellschafter an Bord kommen will. 

Nehmen Sie eine Vorreiterrolle in der neuen "NePoSiA"-Struktur ein?
Wir gehören zu einer der ersten Gesellschaften, die sich nach der "NePoSiA"“-Struktur gegründet haben. Da sind wir sehr weit vorne. In Schleswig-Holstein ist die S-International die führende Auslandsgesellschaft. Sie vereint mehr als 85 Prozent der Sparkassen-Auslandskunden des Bundeslandes.

Ist die S-International auch im Geschäft mit Großkonzernen aktiv?
In Schleswig-Holstein haben wir eine sehr mittelständisch geprägte Unternehmenslandschaft. Größere Konzerne sind hier auf unsere Dienstleistungen weniger angewiesen. Sie haben meist hauseigene Strukturen aufgebaut, um ihr Auslandsgeschäft abzuwickeln.

„Unser Ziel ist es, kräftig zu wachsen. Wir wollen mit der S-International Schleswig-Holstein in den nächsten fünf Jahren unser Auslandsgeschäft um 50 Prozent steigern.“

Und wenn ein Mittelständler eine größere Kredittranche wünscht?
Das ist für uns kein Problem. Wir verfügen über ein leistungsfähiges Syndizierungsteam. Dazu gehören 45 Sparkassen, um größere Kreditvolumina von Unternehmen abzudecken. Da sind wir sehr gut organisiert.

Beschleunigen sich durch die neue Gesellschaft die Genehmigungsprozesse?
Im Auslandsgeschäft steht nicht das Kreditgeschäft im Mittelpunkt. Hier geht es mehr um andere Produkte. Dazu gehört der Auszahlungsverkehr, Währungsmanagement sowie zum Beispiel die Abwicklung von Akkreditiven. Geht es um die Kreditvergabe muss jede Sparkasse dafür sorgen, ihre Prozesse schlank aufzustellen. 

Wie sind die Vertriebsstrukturen ausgerichtet?
Die S-International Schleswig-Holstein hat drei Vertriebsstandorte in Pinneberg, Bad Oldesloe und Kiel. Sie liegen an wichtigsten Verkehrsknotenpunkten. Damit kann der Vertrieb die Kunden neben dem bereits etablierten Einsatz von Videokonferenzen zügig in ganz Schleswig-Holstein erreichen.

An den jeweiligen Vertriebsstandorten arbeiten drei bis vier Mitarbeiter, dazu kommen weitere 18 Mitarbeiter im Back-Office. Der Firmensitz ist Bad Oldesloe. Hier befindet sich die Geschäftsführung sowie das Back-Office. 

Stellt eine Sparkasse den Geschäftsführer?
Die Entscheidung über den Geschäftsführer treffen die Gesellschafter gleichberechtigt. Geleitet wird das Unternehmen künftig von Dennis Loose. Er kommt von der Middle East Bank in München zu uns und war dort zuletzt Managing Director. Wir sind sehr froh, uns mit ihm zu verstärken.

Welche Sparkasse bringt das meiste Geschäft ein und wie verteilen sich die Anteile?
Die Sparkasse Holstein bringt rund 60 Prozent des Geschäfts ein. In der Gründungsphase sind die drei Sparkassen paritätisch an der Gesellschaft beteiligt. Perspektivisch wird sich die Anteilsverteilung am eingebrachten Geschäft orientieren.

Wie verteilt sich der Gewinn?
In der Startphase gibt es eine klare Regelung. Der Gewinn wird danach verteilt, wie viel Geschäft die jeweilige Sparkasse in die S-International einbringt. Wie sich dies entwickelt, hängt von den weiteren Wachstumsplänen ab.

Was haben Sie hier vor?
Geplant ist, dass die S-International Holstein im vierten Quartal operativ ihre Arbeit aufnimmt. Unser Ziel ist es, kräftig zu wachsen. Wir wollen mit der S-International Schleswig-Holstein in den nächsten fünf Jahren unser Auslandsgeschäft um 50 Prozent steigern.

Und ihr eigenes Auslandsgeschäft?
Die Sparkasse Holstein ist zur Zeit das erfolgreichste Kreditinstitut im Auslandsgeschäft aller Sparkassen in Schleswig-Holstein. Und dies mit überdurchschnittlichen Werten. Trotz der Corona-Krise konnten wir hier das Ergebnis im vergangenen Jahr halten. 2021 rechnen wir mit einem leichten Wachstum. Langfristig erwarten wir, dass wir durch die S-International Schleswig-Holstein unsere Marktposition im Auslandsgeschäft weiter ausbauen können. 

Sieben Tipps für's Auslandsgeschäft

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Auslandsmärkte bieten Chancen, andererseits müssen Unternehmen ihre internationalen Aktivitäten gegen vielfältige Risiken absichern. Dies stellt gerade Mittelständler vor große Herausforderungen – und bietet dem Auslandskundenberater der Sparkasse die Chance, sich beim Kunden als der Ansprechpartner für das Auslandsgeschäft zu positionieren.

Hier die sieben wichtigsten Punkte, die laut Rainer Hinck, Spezialbetreuer der S-International Holstein, zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit den Kunden führen.

⇒ Know your Customer – „das A und O“ auch im Auslandsgeschäft

Der Berater sollte das Unternehmen und die handelnden Personen im Unternehmen sehr gut kennen, um sich beim Kunden als kompetenter Ansprechpartner „für alle Lebenslagen des Auslandsgeschäftes“ positionieren zu können. Es ist wichtig die Entscheider, zum Beispiel bezüglich der Geschäftszuweisung, zu identifizieren – diese sitzen eben oftmals nicht auf Geschäftsleitungsebene, sondern auf der Arbeitsebene. Hier ist ein regelmäßiger Kontakt hilfreich.

⇒ Zahlungsbedingungen gestalten

Die Zahlungsbedingungen stellen sich im Auslandsgeschäft oftmals komplexer als im Inlandsmarkt dar. Zum Beispiel im Rahmen von Projektgeschäften kommt es auf eine risikominimierende Abstimmung der ein- und verkaufsseitigen Zahlungsbedingungen und die richtige Produktwahl an.

⇒ Länderrisiken bewerten und absichern

Der Berater nimmt gemeinsam mit dem Kunden eine Einschätzung der wirtschaftlichen und politischen Risiken vor, versorgt den Kunden mit Länderinformationen und stellt –gemeinsam mit den Landesbanken oder anderen Netzwerkpartnern- die passenden Absicherungsinstrumente zur Verfügung.

⇒ Devisenkursrisiken managen

Eine Fakturierung in Fremdwährung bietet Chancen und Risiken – der Berater unterstützt den Kunden bei seinem Devisenmanagement. Zum Werkzeugkasten gehören passgenaue Absicherungslösungen, der S-Trader (Devisen-Kundentrader) und –zum Beispiel im Rahmen der Budgetplanung des Kunden- eine begleitende Devisenanalyse.

⇒ Liquiditätsmanagement des Kunden unterstützen

Im Auslandsgeschäft ist oftmals die Gewährung längerer Zahlungsziele erforderlich. Der Berater kann dem Kunden liquiditätsschonende Produktlösungen der Landesbanken oder anderer Netzwerkpartner anbieten. Diese können auf der Export- und auf der Importseite zum Einsatz kommen und zum Beispiel in Akkreditivabwicklungen integriert werden.

⇒ Begleitung des Kunden ins Ausland

Die Erschließung ausländischer Märkte stellt insbesondere mittelständische Unternehmen vor große Herausforderungen. Der Berater steht dem Kunden tatkräftig zur Seite - ob zum Beispiel im Rahmen einer Kontoeröffnung im Ausland, bei der Gründung einer ausländischen Tochtergesellschaft oder bei der Geschäftspartnersuche. (Der EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe bietet Unterstützung mit Länderinfos sowie Kooperationsservices; die Redaktion.)

Zur Abrundung dieses hochwertigen Angebotes erhält der Kunde die S-weltweit APP, einen digitalen Begleiter mit wertvollen Informationen zu rund 150 Ländern weltweit.

⇒ Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen der Kunden unterstützen

Nicht nur der Blick nach außen, auch der Blick nach innen ist für auslandsaktive Unternehmen wichtig. Das Know-how der Mitarbeiter sowie die Aus- und Weiterbildung stellen einen wesentlichen Faktor für den Unternehmenserfolg dar.

Der Berater unterstützt seine Kunden durch die Durchführung von maßgeschneiderten Workshops zu unterschiedlichen Themenfeldern des Auslandsgeschäftes, stärkt in diesem Zuge die Verbindung zum Kunden und – da schließt sich der Kreis- stellt die Weichen für eine Stabilisierung und Intensivierung der Geschäftsverbindung.

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