Zinserträge sinken, Provisionen müssen steigen. Das internationale Firmenkundengeschäft könnte allein aus dem heutigen Kundenbestand fast eine halbe Milliarde Euro dazu beitragen – wenn die Potenziale gehoben werden.
In der Sparkassen-Finanzgruppe wird an einer Rundum-Neupositionierung des Auslandsgeschäfts (kurz: „NePoSiA“) gearbeitet. „Wir wollen vor allem drei Dinge erreichen“, berichtet DSGV-Projektleiter Patrick Beyer. „Wir wollen das internationale Geschäft für die einzelnen Sparkassen ertragreicher gestalten, unseren Kunden bundesweit eine umfassendere Leistung bieten und unsere Marktstellung auch im Ausland besser einsetzen.“
DSGV
„Wir wollen das internationale Geschäft für die einzelnen Sparkassen ertragreicher gestalten, unseren Kunden bundesweit eine umfassendere Leistung bieten und unsere Marktstellung auch im Ausland besser einsetzen.“
Patrick Beyer, Referent für Internationales Firmenkundengeschäft beim DSGV und Projektleiter „Neposia“.
Die Teilprojektleiter sind im Hauptberuf Führungskräfte in Sparkassen oder leiten eine der S-International Gesellschaften der Gruppe. Sie haben zusammen mehr als 100 Jahre Erfahrung im internationalen Geschäft von Sparkassen. Ihre Vorschläge zur Weiterentwicklung des Geschäftsfelds haben die Teams im Dezember mit „Blick in die Werkstatt“ vorgestellt.
Außenhandelsmanager der Kunden werden
„Der Wettbewerb spricht das Auslandsgeschäft sechsmal häufiger an, als eine durchschnittliche Sparkasse“, sagt Andrea Lutz, Geschäftsführerin der S-International Nürnberg. „Wir müssen uns deshalb weiterentwickeln – vom klassischen Bankproduktmanager hin zum Außenhandelsmanager unserer Firmenkunden.“
S-International
„Wir müssen uns weiterentwickeln – vom klassischen Bankproduktmanager hin zum Außenhandelsmanager unserer Firmenkunden.“
Andrea Lutz, Geschäftsführerin der S-International Nürnberg.
Die S-International Region Nürnberg ist eine von mehreren erfolgreichen Gesellschaften bundesweit, die das internationale Geschäft mehrerer Sparkassen bündeln. Sie kann dadurch auch Spezialbereiche abdecken, die sich vor allem größere Firmenkunden von ihrer Hausbank wünschen.
S-International-Struktur bundesweit
„Der Vorteil zur klassischen Auslandsabteilung ist, dass wir als Vertriebseinheit vergleichsweise eigenständig agieren können“, erklärt Lutz. „Wir suchen gezielt den Austausch mit den Firmenkundenberatern und steuern eng am Kundenbedarf.“
Aktuell gibt es fünf rechtlich eigenständige Kompetenzcenter für das Auslandsgeschäft in der Sparkassen-Finanzgruppe. Mit zehn bis 15 solcher Kompetenzcenter wäre Deutschland komplett abgedeckt. Um dies umzusetzen, wurden bereits in mehreren Regionalverbandsgebieten Gründungsinitiativen und Projekte gestartet.
Der Schritt zur eigenen Gesellschaft ist dann für viele Sparkassen aber noch groß. Aus diesem Grund erarbeitet das Projekt eine Blaupause, die eine Gründung erleichtern soll. Vorgeschlagen wird auch ein gemeinschaftlicher Dienstleister, der sich um die regulatorischen Zusatzanforderungen und die laufende Geschäftsfeldentwicklung gebündelt kümmert. Sparkassen, die eine Gründung oder Beteiligung an einer S-International für sich erwägen, erfahren dazu mehr bei ihrem Regionalverband.
Vertrieb der Zukunft
Die Neupositionierung im Auslandsgeschäfts erfolgt eng verzahnt mit der „Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden“ (VdZ FK). Die Beraterrollen des Firmenkundenberaters und der Experten des Auslandsgeschäftes wurden aufeinander abgestimmt. In den Sparkassen sollen die Fachberater „FK“ und „Internationales“ leichter zusammenarbeiten können.
Dazu wurden die jeweiligen Beraterrollen konzeptionell aufeinander abgestimmt, und die erforderlichen Anpassungen in OSPlus berücksichtigen dieses Zusammenspiel. „Nur eine gemeinsame und bereichsübergreifende Marktbearbeitung ist erfolgreich“, bestätigt Patrick Beyer.
Digital und automatisiert unterstützen
Ein zentraler Baustein ist auch die Ausweitung des Leistungsportfolios. „Zins-, Währungs- und Rohstoffmanagement werden von Kunden deutschlandweit nachgefragt, können aber bisher nicht in jeder Sparkasse fachlich vertieft geleistet werden“, berichtet Peter Holzrichter, Prokurist und Leiter ZWRM in der S-International Baden-Württemberg Nord. „Besonders Fintechs klinken sich beim Kunden ein und bringen sich durch attraktive Spezialleistungen ins Gespräch.“
S-International
„Uns fehlt ein zentrales, digitales Angebot, um stärker gegenhalten zu können.“
Peter Holzrichter, Prokurist und Leiter ZWRM in der S-International Baden-Württemberg Nord.
Holzrichter zeigt auf: „Uns fehlt ein zentrales, digitales Angebot, um stärker gegenhalten zu können.“ Dazu laufen derzeit Gespräche mit der FI, um kurzfristig ein Kunden- und Berater-Frontend „ZWRM-tauglich“ zu entwickeln und allen Sparkassen kurzfristig anzubieten. Die voraussichtlichen zusätzlichen Erlöse einer solch zentralen Lösung in Höhe von bis zu 190 Millionen Euro jährlich kommen den Sparkassen zugute.
