Kreditnehmer suchen oft zunächst im Netz nach Angeboten. Daher gehen einige Sparkassen nun dazu über, selbst ihre Kunden offen über den Gesamtmarkt zu informieren. Das kommt häufig gut an und zahlt sich für die Institute aus.
Ob Check24 oder Verivox – immer mehr Finanzierungssuchende orientieren vor dem Abschluss einer Baufinanzierung auf reichweitenstarken Online-Portalen. Nur wenige Mausklicks – und schnell verschaffen sich die Kunden einen Überblick über aktuelle Angebote, die es am Markt gibt.
Einige Sparkassen richten ihre Beratungsgespräche neu aus, um auf dieses geänderte Verbraucherverhalten zu reagieren.
„Die meisten Kunden informieren sich vor einem Beratungsgespräch im Internet über mögliche Konditionen. Der Markt ist transparent. Das greifen wir in unseren Beratungsgesprächen auf“, erklärt Angela Knüppel, Gruppenleiterin Immobilienfinanzierung bei der Sparkasse Vorpommern.
Dazu ermittele die Sparkasse mithilfe eines Beratungs-Tools (Baufi Smart) für den Kunden das beste Angebot. „Check24 oder Verivox können sich unsere Kunden damit sparen“, sagt Knüppel.
Sparkasse
„Check24 oder Verivox können sich unsere Kunden sparen.“
Angela Knüppel, Gruppenleiterin Immobilienfinanzierung bei der Sparkasse Vorpommern.
Das komme bei den Kunden gut an. Denn die Sparkasse biete ihnen eine qualitativ hochwertige Beratung – und da kommt die Online-Konkurrenz nicht mit.
Empfehlungen auch für Angebote anderer Anbieter
„Unser Vorteil ist, dass wir auch die Lebensplanung unserer Kunden berücksichtigen“, sagt Immobilien-Spezialistin Knüppel – beispielsweise bezüglich Zins oder Zinsbindung. „Wenn wir selbst nicht das beste Angebot für unseren Kunden haben, vermitteln wir ihm das Angebot einer anderen Sparkasse oder Drittbank als unser Angebot. Damit bieten wir ihm eine Lösung, auch wenn wir selbst bestimmte Produktparameter nicht darstellen können.“
Davon profitiere die Sparkasse: „Unser Kunde erhält damit weiter unser Komplettpaket und die Finanzierung aus einer Hand. Für uns als Sparkasse hat es den Vorteil, dass wir erster Ansprechpartner unseres Kunden bleiben und zudem Ertrag aus der Vermittlung erzielen.“
Auch andere Institute aus der Sparkassen-Finanzgruppe sind angetreten, die Baufinanzierung auf diese Weise transparenter zu machen. Sie geben ihren Kunden in der Beratung einen vollen Marktüberblick – auch über Angebote von Wettbewerbern.
„Der Markt ist transparent. Das greifen wir in unseren Beratungsgesprächen auf.“
Angela Knüppel
„Der Kunde steht bei uns immer im Mittelpunkt“, sagt etwa Markus Kasten, Leiter ImmobilienCenter der Sparkasse zu Lübeck. Deshalb stelle man in der Kundenberatung den Markt transparent dar. „Auf diesem Weg können wir den Kunden von unser Beratungsqualität überzeugen und uns vom Markt abheben“, so Kasten.
Weniger Leerberatungen
Bei einer qualifizierten Beratung stehen tatsächlich längst nicht nur die Zinskonditionen im Mittelpunkt. Sie ist viel komplexer und bedarf eines ausgewiesenen Experten, der dem Kunden ein passendes Finanzierungskonzept erstellt.
„Es gilt, dass nur ein erfahrener Finanzierungsberater die mögliche Finanzierungshöhe und die Gesamtkonstellation in allen Facetten beleuchten kann“, so Kasten. Ein Rechner im Internet könnte zwar schnell einen Vergleich der besten Zinsen liefern. Ein Konzept aufzustellen und qualitativ hochwertig zu beraten, kann er aber nicht.
„Bei diesem Vorgehen ist unsere Abschlussquote höher – und Leerberatungen verringern sich“, sagt Kasten.
Sparkasse
„Ein Rechner im Internet kann schnell einen Vergleich der besten Zinsen liefern – ein Konzept aufstellen und qualitativ hochwertig beraten, kann er nicht.“
Markus Kasten, Leiter ImmobilienCenter der Sparkasse zu Lübeck.
Da steht auch ein Zinsunterschied der Sparkasse zur Online-Konkurrenz einem erfolgreichen Produktabschluss nicht im Wege. „Die Differenzen sind einerseits nicht immer sehr hoch. Darüber hinaus sind unsere Kunden auch bereit, einen gewissen Zinsaufschlag zu bezahlen – für Beratung, die Marke ,Sparkasse‘ oder die Präsenz vor Ort“, sagt Kasten.
Und er fügt hinzu: „Bei alledem ist es aber entscheidend, dass die Kunden den Aufschlag kennen, sodass sie sich bewusst – eben auf Basis einer transparenten Beratung – entscheiden können.“
„Unsere Kunden sind bereit, einen gewissen Zinsaufschlag zu bezahlen.“
Markus Kasten
Positioniert sich die Sparkasse als transparenter Finanzpartner, gewinnt das Institut bei seinen Kunden deutlich mehr Vertrauen und verbessert die Kundenbindung. Tatsächlich bringt dem Kunden auch die Vertriebsstruktur der Sparkasse ganz erhebliche Vorteile. Als regional verankerte Institute verfügen die Sparkassen über ein dichtes flächendeckendes Netz an Geschäftsstellen.
Auge in Auge mit dem Filialberater
Dadurch können Kunden Auge in Auge mit ihrem Filialberater die komplexe Materie einer Immobilienfinanzierung besprechen – und hat die Sparkasse gute Chancen, erfolgreich zum Produktabschluss zu kommen.
Shutterstock
Kunden können Auge in Auge mit ihrem Filialberater die komplexe Materie einer Immobilienfinanzierung besprechen. Das gibt den Sparkassen Chancen, erfolgreich zum Produktabschluss zu kommen.
Zinsunterschied kein Problem
Auch für die Sparkasse Vorpommern sei der Zinsunterschied kein Problem. „Regional gesehen bieten wir unseren Kunden gute Konditionen, aktuell sogar mit die besten“, betont Immobilien-Leiterin Knüppel.
Dabei passe die Sparkasse ihre Konditionen laufend der Marktsituation an. „Zins und Tilgung sind außerdem nicht die einzigen Parameter, auf die man bei der Entscheidung für einen Finanzierungspartner achten sollte“, sagt auch Knüppel.
Das Gesamtpaket müsse stimmen. Schließlich bindet man sich für einen langen Zeitraum. „Wir garantieren schnelle Bearbeitungszeiten und kurzfristige Finanzierungszusagen“, sagt die Expertin.
Haspa startet Transparenz-Offensive
Die Hamburger Sparkasse reagiert ebenfalls auf die zunehmende Internet-Affinität ihrer Kunden und prüft eine „Transparenz-Offensive“. Im Zuge der Digitalisierung hätten die Kunden jederzeit die Möglichkeit, Anbieter und Konditionen – gerade im Bereich „Baufinanzierung“ – online zu vergleichen, sagt Jannis Engelhardt, Product Owner Bereich Wohnen bei der Hamburger Sparkasse. „Unsere Kunden erwarten heute eine transparente und objektive Beratung.“
Sparkasse
„Wir sprechen mit den Kunden offen und transparent darüber, wo die Haspa im Vergleich zu anderen Banken steht.“
Jannis Engelhardt, Product Owner Bereich Wohnen bei der Hamburger Sparkasse.
Diese Erwartung erfülle die Haspa mit Best Advice – einem neuen Multiproduktansatz. Dieser befinde sich in der Pilotphase. „Wir sprechen mit den Kunden offen und transparent darüber, wo die Haspa im Vergleich zu anderen Banken steht. Das Besondere ist, dass der Kunde aussuchen kann, ob er die Finanzierung von uns oder über uns beziehen möchte. So oder so bieten wir ihm damit immer die passendste Lösung“, sagt Engelhardt.
Es geht um Vertrauen, Schnelligkeit, einfache Abwicklung und Orientierung
Die eigene Immobilie sei für viele ein Lebenstraum, den man greifbar machen wolle, so Engelhardt. Dazu gehöre mehr als nur die günstigste Kondition. Es gehe um Vertrauen und Beratungsqualität, Schnelligkeit in der Zusage oder der einfachen Abwicklung sowie um Orientierung bei dem komplexen Thema.
„Die eigene Immobilie ist für viele ein Lebenstraum, den wir greifbar machen wollen. Dazu gehört mehr als nur die günstigste Kondition.“
Jannis Engelhardt
„Schaffen wir es, diese Bedürfnisse optimal zu bedienen, und unterbreiten wir ihm ein faires Angebot, wird sich der Kunde in den meisten Fällen für uns entscheiden“, so Engelhardt. Entscheidend sei, dass das Angebot zum Kunden passt. Auf diese Weise löse die Sparkassen auch ihr Versprechen am Markt ein, ein fairer und offener Finanzpartner zu sein.
Sparkasse erweist sich als fair und offen
Dass die Sparkassen ihre Beratungsgespräche neu ausrichten, halte Ulrich Hoyer, Partner bei der Unternehmensberatung ZEB, sogar für notwendig.
Wenn die Beratenden auf die Angebote unterschiedlicher Anbieter eingingen, könnten sie mögliche Unterschiede bei den Konditionen erläutern, die Vorteile des eigenen Angebots unterstreichen und die Qualität der eigenen Beratung herausstellen.
Shutterstock
Wenn die Beratenden auf die Angebote unterschiedlicher Anbieter eingehen, können sie mögliche Unterschiede bei den Konditionen erläutern, die Vorteile des eigenen Angebots unterstreichen und die Qualität der eigenen Beratung herausstellen.
Abwägen, ob das Vorgehen passt
Womöglich könne die Sparkasse durch diese Art der Transparenz sogar preissensible Neukunden gewinnen. Allerdings sollten die Berater genau abwägen, ob das Vorgehen bei allen Kunden passt.
Bei Kundengruppen mit besonders hoher Bindung zum Berater und Institut sei abzuwägen, ob „ohne Not die Stärke der eigenen Leistungsfähigkeit und die überdurchschnittliche Kundenloyalität durch besondere Akzentuierung der Konkurrenzsituation auf der Konditionenseite hinterfragt werden soll“, so Hoyer.
