Anhaltende Preissteigerungen im deutschen Immobilienmarkt sorgen für zufriedene Gesichter bei vielen, die in den letzten Jahren Immobilien erworben haben. Auch Banken und Sparkassen konnten hiervon profitieren: Das Baufinanzierungsgeschäft hat sich stetig positiv entwickelt (vier bis neun Prozent pro Jahr seit 2018). Eine Trendabkehr in der Preisentwicklung ist nicht erkennbar.
Die Kehrseite dieser Entwicklung ist ein vermehrter Wettbewerb um den Kunden. Denn mit den erreichten Preisen wird der Kreis potenzieller Käufer immer kleiner. Verschärft wird der Wettbewerb durch die zunehmende Transparenz und das immer einfachere Vergleichen der Angebote. Schon heute läuft über ein Drittel des Neugeschäfts über Plattformen. Und spätestens im Jahr 2025 wird der Plattformvertrieb mehr als die Hälfte des Baufinanzierungsgeschäfts vereinen.
Transparenz von Plattformen als Chance nutzen
Als Anrainer der Metropolregion Hamburg konnte die Sparkasse Südholstein immer ein stabiles Baufinanzierungsgeschäft erzielen. Mit der Teilhabe am Marktwachstum war die Sparkasse jedoch nicht zufrieden. Daher traf der Vorstand bereits im Jahr 2018 eine zukunftsweisende Entscheidung: Die Sparkasse Südholstein setzt mit dem Plattformangebot „Finmas Multi Product“ auf einen neuen Vertriebskanal.
Im gemeinsamen Projekt mit einer Beratung (Investors Marketing) wurden hierzu das strategische Zielbild entwickelt und die interne und marktliche Umsetzung erarbeitet. Entscheidend war zunächst die Frage, wie offen die Plattformlösung gestaltet sein soll.
Nach intensiven Diskussionen legte der Vorstand eine mutige und konsequent kundenzentrierte Zielsetzung fest: Durch die Beratung bei der Sparkasse Südholstein erhalten Baufinanzierungskunden zukünftig das beste Produkt am Markt. Hinter diesem Transparenzversprechen steht eine entsprechende Plattformlösung mit Einbezug aller Angebote im Markt.
Wettbewerbsangebote werden verglichen
Allen Beteiligten war klar: Die Beratung wird im Baufinanzierungsgeschäft zum zentralen Differenzierungsfaktor. Dort, wo transparenter Zugang zu allen Produkten besteht, wird der Berater zum erfolgskritischen Navigator durch die Angebote.
„Um dies auch ganz bewusst im Beratungsprozess abzubilden, haben wir die neue Transparenzberatung eingeführt“, erklärt Andreas Fohrmann, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Südholstein. „Jede Beratung zu Baufinanzierung beinhaltet seitdem einen Vergleich aller Wettbewerbsangebote gemäß der individuellen Finanzierungssituation des Kunden. Also volle Transparenz von Anfang an.“
Auch Vermittlung an andere Bank gilt als Beratererfolg
Wichtig war hierbei, die Berater für ihre neue Rolle zu sensibilisieren. „Wurde Beratungserfolg in der Vergangenheit meistens durch den Abschluss des hauseigenen Finanzierungsproduktes sichtbar, so ist jetzt auch die Vermittlung an eine andere Bank ein Beratungserfolg. Das bedeutete einen enormen Wandel im Bewusstsein unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Die entscheidenden Faktoren sind die hohe Beratungsqualität und deren Erlebbarkeit für den Kunden“, betont Fohrmann.
Nach außen wurde die neue Positionierung in der Baufinanzierung mit einer aufmerksamkeitsstarken Kampagne komplettiert. Unter dem Slogan „Sherlock Home (v)ermittelt“ hat sich die Sparkasse Südholstein als Baufinanzierungsexperte mit Marktdurchblick positioniert.
Sparkasse gewinnt mehr als 75 Prozent der Abschlüsse
Das Ergebnis kann sich sehen lassen. So konnte das Neugeschäft um 20 Prozent im Vergleich zu 2018 gesteigert werden. Wie erwartet, gewinnt die Sparkasse mehr als 75 Prozent aller Abschlüsse in die eigenen Bücher, lediglich 25 Prozent des Neugeschäfts gehen an Drittbanken.
Mehr als bestätigt wurde die strategische Entscheidung für eine offene Beratung auch direkt von den Kunden. Entgegen einiger Befürchtungen zu Projektbeginn ist keine Abwärtsspirale bei den Preisen entstanden. Im Gegenteil, die offene Beratung hat vielmehr eine neue Preisakzeptanz geschaffen.
Kunden entscheiden sich trotz günstigerem Wettbewerbsprodukt gerne und bewusst für die Sparkassen-Baufinanzierung – trotz teilweise höherem Preis. So konnte die Bruttomarge im Neugeschäft um über 30 Basispunkte ausgebaut und gleichzeitig Sonderkonditionen in der Praxis abgeschafft werden.
Leerberatungen nur noch sehr selten
Und auch die Berater gehen mit einem neuen Selbstbewusstsein in die Gespräche. Fohrmann: „Durch den Zugriff auf alle verfügbaren Produkte am Markt gehören Leerberatungen fast gänzlich der Vergangenheit an. Denn wir finden für jeden Kunden die passende Lösung.“
Von der offenen Beratung in der Baufinanzierung bei der Sparkasse Südholstein profitieren damit alle: bequeme, fallabschließende Beratung für Kunden, gestärktes Selbstbewusstsein auf Beraterseite und ein höherer Erfolgsbeitrag der Baufinanzierung für das Gesamthaus.
______________________
Die Autoren: Marc Aubrecht ist Vertriebsleiter Baufinanzierungsgeschäft und Immobilienvertrieb Sparkasse Südholstein.
Klaus Schüler ist Principal bei Investors Marketing.
