Herr Gogolla, die Coronapandemie hat den Vertriebsalltag in den Sparkassen beeinträchtigt und verändert. Wie haben Sie darauf reagiert?
Thomas Gogolla: In der Tat mussten wir uns während des ersten Lockdowns neu orientieren, um für unsere Kundinnen und Kunden da zu sein. Unser vorrangiges Ziel war es, den Kontakt zu unseren Kundinnen und Kunden aufrechtzuerhalten.

Mit Wohlfühltelefonaten haben unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ihre Kundinnen und Kunden kontaktiert, um sich ein Bild von deren aktueller Lebenssituation zu machen und bei eventuellen Bedarfen zu unterstützen. 

Im Weiteren wurden mediale Kommunikationskanäle zur Kontaktaufnahme und Beratung angeboten. Es hat sich gezeigt, dass unsere Kundinnen und Kunden für diese Zugangswege offen sind und je nach Kundenaffinität ein Kontakt da zustande kommt, wo es der Kunde wünscht.

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Was macht Sie erfolgreich?
So wie auch nicht eine Zutat ein schmackhaftes Essen auszeichnet, so ist es wohl auch bei uns eher der Gesamtmix.
Unsere Erfolgsfaktoren sind unter anderem:

• Kontinuität: in der Vertriebsstruktur und im Zielsystem.
   
• Nachhaltigkeit: Definierte Vereinbarungen und Abläufe werden gelebt und nur feinjustiert.
   
• Ein detailliertes Zielsystem: keine pauschalen Ertragsziele, sondern individuelle Einzelziele für die wesentlichen Sparten.
   
• Ein tägliches OSPlus-Reporting: Jeder Berater hat täglich den Überblick über seine Zielerreichung; das ermöglicht eine schnelle Reaktion bei Zielabweichungen.
   
• Wertschätzung für die Sparkassenfamilie: langjährig gute und intensive Zusammenarbeit mit allen Verbundpartnern.

Sprechen wir über Ihr Zielsystem und Zielreporting.
Wir haben seit Jahren in unserem Haus ein Zielsystem auf klaren Einzelzielen basierend aufgebaut. Uns ist wichtig, dass wir alle Geschäftsfelder im Fokus haben – letztendlich gibt es für jedes Produkt einen passenden Kunden.

Wir bleiben bei unseren Zielen gegenüber unseren Mitarbeitern aber auch sehr verlässlich und transparent. Das heißt wir verändern an unserem Zielsystem nur marginale Inhalte. Und jeder Kundenberater kann sich darauf verlassen, dass im kommenden Jahr keine Produktsparte zugunsten einer anderen geopfert wird.

Um im Vertrieb wirklich immer am Ball zu bleiben, haben wir ein tagaktuelles Zielreporting aufgebaut. Dabei arbeiten wir ausschließlich mit OSPlus und verzichten ganz auf Subsysteme. Ich habe festgestellt, dass es mancher Sparkasse gar nicht bewusst ist, wie leistungsfähig OSPlusReporting mittlerweile ist.

Wie hilft Ihnen das im Vertrieb?
Einzelzielvergabe auf jede Produktsparte in Verbindung mit einem detaillierten Reporting versetzt uns in die Lage, sehr schnell Abweichungen zu erkennen und zu reagieren.

Ein Beispiel: Gerät eine Filiale in einer bestimmten Sparte in Rückstand, so kann unser Filialleiter in Abstimmung mit der Marktbereichsleiterin direkt auf unsere Abteilung Vertriebsmanagement zurückgreifen, um sogenannte Aktionswochen durchzuführen. Im Team wird dann erarbeitet, wie man konkret den Vertriebsrückstand aufholen möchte.

Alles wird vorbereitet und dann geht es schnell und unkompliziert in die Umsetzung. Wir haben festgestellt, dass kleine Filialaktionen oft mehr Wirkung zeigen als große Flächenmaßnahmen, die bei uns eher für das Grundrauschen im Vertrieb sorgen.

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Wie denken Sie über ganzheitliche Beratung?
Es ist keine leere Worthülse: Eine ganzheitliche Beratung steht in unserem Haus wirklich im Mittelpunkt. Wir setzen ganz stringent, konsequent und nachhaltig das Sparkassen-Finanzkonzept als Grundlage unserer Kundenbeziehung ein. Manche meinen, das S-Finanzkonzept sei langweilig. Wir sagen: Das S-Finanzkonzept gibt jedem Gespräch Struktur und Niveau. 

Wir arbeiten intensiv daran, aus diesen Finanzkonzeptgesprächen so viel wie möglich Handlungsfelder für Folgegespräche herauszuhören. Das Thema „Altersvorsorge“ kommt dadurch ganz automatisch in den Fokus. Als Vorteil sehen wir den Einsatz von OSPlus-neo, der die Beratung noch erlebbarer und interaktiver macht. Jeder unserer Kundenberater kann seinem Kunden auf großen Wand-Flachbildschirmen alles Relevante im Gespräch optisch zeigen.

Wie charakterisieren Sie Ihr Verhältnis zu den Verbundpartnern?
Für die Sparkasse Döbeln ist jeder Verbundpartner wichtig und wird dauerhaft, respektvoll und wertschätzend behandelt. Wir reden wenig darüber, wer und ob jemand „Schuld“ ist, sondern konzentrieren uns schnell auf die Verbesserung der Situation.

Das führt dazu, dass wir zu allen Verbundpartnern ein vertrauensvolles und langfristiges Verhältnis haben. Als Vertriebsvorstand freue ich mich immer wieder, von den verschiedenen Mitarbeitern unserer Verbundpartner zu hören: „Nach Döbeln kommen wir immer wieder gern. Hier spüren wir, dass wir willkommen sind.“

Egal ob Altersvorsorge, Anlageberatung, Absicherung oder Finanzierung. Bei uns kommt alles in den Topf! So wie die großen Flüsse von vielen Quellen gespeist werden, um ihre endgültige Kraft zu entfalten. So erwirtschaften wir unsere Erträge aus vielen verschiedenen kleinen Quellen: Finanzierungen, Wertpapiergeschäft, verschiedenste Versicherungen (Leben, Schaden, Restkreditversicherungen, Krankenversicherungen etc.), Bausparen, Leasing bis hin zum Verkauf von Briefmarken.

Ihr Erfolgsrezept im Vertrieb könnte ein Vorbild für andere Sparkassen sein. Wie können andere Sparkassen davon erfahren und profitieren?
Ein gegenseitiger Dialog mit anderen Sparkassen ist uns wichtig – auch wir können dazulernen. Über den OSV wurde das Veranstaltungsformat „Erfolgssysteme im Fokus“ ins Leben gerufen.

In einem Good-Practice-Forum zum Thema „Kundenkontakt aktivieren und steuern“ konnten sich Sparkassenvertreter in kleiner Runde und direkt vor Ort bei uns unsere Vertriebsstrategie detailliert anschauen. Darüber hinaus arbeiten wir derzeit aktiv an der OSV-Geschäftsstrategie 2025 mit, um sowohl strategische als auch operative Impulse und Erfahrungen einfließen zu lassen.