Flattert ein Mailing ins Haus, wird der Empfänger bei (latentem) Interesse am Angebot handeln – oder auch erst mal nicht. Dann kann ein zweiter Anstoß helfen. Genau diesen gibt die Vertriebsaktivierung der S-Markt & Mehrwert (S-MM): Mit Nachfassaktionen etwa zu Vertriebsschwerpunkten wie dem S-Privatkredit zielt sie auf Terminvereinbarungen mit direktem Eintrag im Beraterkalender.
Die Kundenansprache erfolgt durch geschultes Personal entlang eines Kommunikationskonzepts, das S-MM entwickelt und mit dem Kampagnenmanagement der Sparkasse, dem Vertrieb und dem Kunden-Service-Center abstimmt. „Das gelingt überraschend gut“, berichtet Michael Schaubach von der Kreissparkasse Groß-Gerau. Der Vertriebsmanager ermittelte zwischen 25 und 30 Prozent Terminquote aus der Nachfasstelefonie – und in der Folge auch entsprechende Abschlüsse.
Mit den Mailings des S-Kreditpartners sorge das Institut für ein Grundrauschen. „Um unsere Berater und unser Outbound-Team zu unterstützen, setzen wir die S-MM als Beiboot ein und füllen so die Kalender der Berater“, erklärt Schaubach. Begründet sieht er den Erfolg in „der konsequenten Ansprache durch die erfahrenen Telefonagenten, die im Gespräch den individuellen Kundenbedarf heraushören“.
Push für Kampagnen
Für eine hohe Erfolgsquote sei es ebenso wichtig, sich im Vorfeld eng mit dem Vertrieb zu koordinieren und die Zielgruppen sorgfältig zu selektieren. Jüngste Beispiele seien regelmäßige Disponutzer oder Kunden, bei denen andere Banken Kreditraten einziehen. „Die Vertriebszahlen zeigen, dass wir beim Privatkredit wieder in den Blickpunkt rücken“, so Schaubach. Folglich werde sein Institut das Team von S-MM regelmäßig hinzuziehen.
Und wann lohnen diese Dienstleistungen besonders? Anjetta Schmidt, Teamleiterin Kampagnen-Management, Terminvereinbarungen/ Vertriebsunterstützung bei der S-MM: „Vor allem bei vertrieblichen Schwerpunkten, also großflächigen Kampagnen und wirtschaftlich relevanten Zielgruppen. Mit eigenen Kräften ist das oft nur schwer zu leisten.“ Denkbar seien auch Nachfassaktionen, etwa zur Kreditkarte, bei denen man die KSC-Mitarbeiter der S-MM bis zum Produktabschluss einbinden könne.
