Für Jochen Schönleber ist eines klar: „Wenn es eine weitere Coronawelle im Herbst geben sollte, werden wir unsere Firmenkunden wie bisher sehr gezielt unterstützen.“ Der stellvertretende Vorstandsvorsitzende der Sparkasse Marburg-Biedenkopf weiß: „Die Beraterinnen und Berater sind in einem engen und oftmals regelmäßigen Austausch mit ihren Ansprechpartnern in den Betrieben.“

Das ist ihm zufolge aus zwei Gründen sehr wichtig: „Zum einen zeigen wir so unseren Kunden, dass wir ihnen in allen Finanzfragen nah sein wollen und für sie da sind. Zum anderen bekommen wir dadurch die für uns so wichtigen Informationen, um mitzubekommen, in welche Richtung sich die einzelnen Kunden unter den Bedingungen der Pandemie entwickeln.“ Andere zögen sich zurück, die Sparkassen blieben ein verlässlicher Partner. „Das ist ein klares Signal“, so der diplomierte Wirtschaftsjurist und Bankbetriebswirt.

Diese eindeutigen Zeichen regionaler Verbundenheit finden sich aktuell auch überall dort, wo die jüngsten Flutkatastrophen die Produktionsanlagen, Lager und Firmenzentralen kleiner und mittelgroßer Unternehmen beschädigt, wenn nicht gar verwüstet haben.

Allein im Ahrtal sind ersten Schätzungen der örtlichen Kammern zufolge mehr als 1600 Firmen von der Naturkatastrophe betroffen – allen voran Gastronomen, Hoteliers und Händler. Die Sachschäden belaufen sich dort grob veranschlagt auf 560 Millionen Euro. Sparkassen in der Region wie auch Versicherer des Finanzverbundes helfen neben betroffenen Privat- auch ihren Firmenkunden – beispielsweise, wenn es um Soforthilfen, Zuschüsse und Förderprogramme geht. 

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Präsent sein – gerade in schwierigen Zeiten

Wie immer ist es auch in schweren Zeiten entscheidend, bei kleinen und mittelgroßen Betrieben präsent zu sein. Ein Großteil der Firmenkunden sieht sich zwar als innovativ und finanzstark. Das belegt die „Diagnose Mittelstand 2020“ des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV). Dennoch ist gezieltes Beraten wichtig, wenn es um die Liquidität im Unternehmen geht, ums Finanzieren energieeffizienterer Maschinen wie auch Gebäude und um den finanziellen Schutz – beispielsweise vor Hacker-Angriffen.

Im derzeitigen Umfeld ist Planen entscheidender denn je. Dabei helfen ausgesuchte Werkzeuge. Die Sparkasse Marburg-Biedenkopf bietet ihren Firmenkunden beispielsweise den Business-Check in ihrer Internet-Filiale an. Interessierte können mit wenigen Klicks ermitteln, wie ihr Unternehmen im Branchenvergleich dasteht und wo es Ansätze für ein Optimieren gibt – beispielsweise mit Blick auf das Forderungsmanagement.

„Das Interesse daran ist groß“, sagt der stellvertretende Vorstandsvorsitzende Schönleber und verweist auf die mehr als 1000 Klicks, die sein Haus allein zu diesem Thema im vergangenen Jahr registriert hat. Die Anwendung ist ihm zufolge auch für den normalen Vertrieb ein sehr hilfreiches Instrument, um im Anschluss an die Analyse ausgesuchte Lösungsansätze mit den Kunden zu besprechen. „Deshalb haben wir unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dafür sensibilisiert, den Business-Check als aktives Vertriebsinstrument zu nutzen“, folgert der für den Bereich Firmenkunden verantwortliche Vorstand.

Überzeugungsarbeit gefragt

Aus seiner Sicht sind sowohl das Forderungsmanagement wie auch die Bewirtschaftung des Umlaufvermögens wichtige Themen, auch wenn sie selten im Fokus der Kunden stünden. Es gelte, beispielsweise die Lagerhaltung so zu planen, dass nicht zu viel Kapital gebunden ist. „Wer mit Blick auf sein Umlaufvermögen gezielt optimiert, generiert Liquidität und greift seltener auf seinen Kontokurrentkredit zurück“, so der Bankbetriebswirt.

Mitunter biete sich in diesem Rahmen der liquiditätsschonende Verkauf von Forderungen an, worauf ein Gutteil der Firmenkunden eher skeptisch reagiere. Denn viele überließen es lieber ihrer Buchhaltung, sich um offene Rechnungen zu kümmern. Hier ist aus Schönlebers Sicht noch Überzeugungsarbeit nötig.

Wenn es ums liquiditätsschonende Finanzieren von Maschinen, Anlagen und Gebäuden geht, zählt Leasing auch bei der Sparkasse Marburg-Biedenkopf längst zu den Kernprodukten. „Ganz in diesem Sinne sprechen wir Kunden aktiv darauf an und raten, Investitionen ins Anlagevermögen mit Leasing zu finanzieren“, sagt der Vorstand. Das schone die Liquidität und eröffne beispielsweise die Möglichkeit, die Leasing-Raten steuerlich als Betriebsausgaben geltend machen zu können.

Klimafreundlichkeit wird wichtiger

Marco Rüter, Bereichsleiter Unternehmens- und Firmenkunden bei der Sparkasse Bielefeld, rechnet bei vielen Betrieben in den kommenden Jahren mit zusehends mehr klimafreundlichen Modernisierungsinvestitionen: „Die Verantwortlichen stellen sich angesichts steigender Energiekosten die Frage, wie sie darauf am besten reagieren.“ Dann gehe es beispielsweise um den Stromverbrauch einer neu anzuschaffenden Maschine.

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Die Profis im Team des Sparkassenbetriebswirts schnüren in solchen Fällen auf Wunsch ein passendes Paket aus dem Investitionskredit des Hauses und lukrativen, öffentlichen Mitteln. Dazu zählen beim Thema Energieeffizienz beispielsweise Programme der NRW-Bank.

„Unlängst erst haben wir unsere Beraterinnen und Berater über mehrere Tage auf den jüngsten Stand bringen lassen, was die Bundesförderung für effiziente Gebäude und entsprechende Programme der NRW-Bank anbelangt“, erzählt Rüter. Der Grund sei eine völlige Neuordnung des Angebots gewesen. Bei Finanzierungsgesprächen in diesem Umfeld geht es dem Bereichsleiter zufolge auch um das Thema Cashflow: „Wer künftig geringere Energiekosten hat, stärkt die Liquidität seiner Firma und verbessert das Betriebsergebnis.“

Risiko Cyber-Attacke

Was zusehends mehr Unternehmen als gravierendes Risiko begreifen, sind Hacker-Angriffe, die ihren Betrieb ernsthaft schädigen können. Davon zeugen die Meldungen über Cyber-Attacken, die sich nahezu wöchentlich in den Medien finden. Entsprechend groß ist die Nachfrage nach einem möglichen Schutz. Das spürte Dominic Frevert, Vertriebsleiter bei S-Versicherungspartner, einer Tochter der Berliner Sparkasse, im Verlauf einer Veranstaltung mit 40 Firmenkunden. Ein Hacker zeigte den Teilnehmern, was alles möglich ist. Die Botschaft: Es kann jeden treffen – auch kleine Betriebe mit vermeintlich uninteressanten Daten. Als Lösung bietet sich eine maßgeschneiderte Cyberschutz-Versicherung an.

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„Die Veranstaltung hat sich als Investment gelohnt“, sagt Diplom-Betriebswirt Frevert und ergänzt: „Doch selbst nach einer solchen Aufklärung halten sich einige Kundinnen und Kunden zunächst noch mit der Entscheidung für den Versicherungsschutz zurück.“ Das liege zum einen an den betriebsinternen Abläufen, die dafür oft anzupassen sind, um besser gegen mögliche Angriffe gewappnet zu sein. Hinzu kämen die anfallenden Prämien, die durchaus zu Buche schlügen.

Aus Erfahrung weiß der 39-Jährige, wie erklärungsbedürftig die baukastenartig zusammensetzbare Police ist: „Was viele am Ende doch überzeugt, sind neben dem finanziellen Schutz die gebotenen Assistance-Leistungen. Dazu gehört unter anderem, dass IT-Profis rund um die Uhr an sieben Tagen die Woche telefonisch bereitstehen, um nach einem Hacker-Angriff beim Retten unternehmenseigener Daten sofort zu helfen.“

Wenn es ums Absichern von Finanzrisiken wie diesen geht, ziehen die Berater der Berliner Sparkasse immer Versicherungsspezialisten des Hauses zum Gespräch hinzu. „Dieses gemeinsame Auftreten ist eingespielt und überzeugt die Kundinnen und Kunden“, sagt Frevert.

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Nähe zeigen

Wie sich Firmenkunden von der Lösungs­kompetenz ihrer Sparkasse überzeugen lassen, erklärt Jochen Schönleber, ­stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Marburg-Biedenkopf.

Zeitnah gesprächsbereit. Jeder Kunde muss das Gefühl haben, kurzfristig einen Profi sprechen zu können. Gerade in diesen Monaten ist es wichtig, seinem Gegenüber zu zeigen: Wir sind auch in schwierigen Zeiten ein Partner, auf den man sich guten Gewissens verlassen kann.

Ganzheitlich beraten. Es geht nicht darum, nur Produkte zu verkaufen. Wir zeigen vielmehr unser Interesse an der jeweiligen Persönlichkeit und ihrer Firma, wenn wir unserem Gegenüber genau zuhören, etwa im Rahmen einer Beratung zum Sparkassen-Finanzkonzept, und dabei viele wichtige Informationen bekommen. Dieses Miteinander schafft Vertrauen und bietet gleichzeitig gute Chancen für den sparkasseneigenen Vertrieb wie auch die Lösungen der Verbundpartner.

Kurzfristig entscheiden. Die Sparkassen haben flache Hierarchien und die nötige Produktionstiefe für Lösungsvorschläge innerhalb ihrer Geschäftsgebiete. Deshalb können wir unseren Kunden schnell das Gewünschte liefern – egal, ob es etwa um eine Kreditzusage geht oder eine Leasing-Finanzierung. Das hebt uns von vielen Wettbewerbern ab.