Wer sind Sie, wenn Sie „ganz Sie selbst“ sind? Freundlich, offen zuvorkommend, fair? Oder manchmal doch schlecht gelaunt, ärgerlich, ungerecht? Schick angezogen, natürlich mit Sparkassen-Krawatte zum passenden Hemd und mit blank geputzten Schuhen? Oder manchmal in alten Jeans mit Ihrem auch schon älteren Lieblingspoloshirt und hoch­ge­legten Füßen? Oder sind Sie beides? Wer sind Sie „wirklich“?

Horst Seehofer und seine Führungsriege haben sich zum Photo versammelt und am 23. März 2018 hat das Innenministerium dieses Gruppenbild mit dem Titel „Führungsmannschaft des BMI komplett“ veröffentlicht.¹ Da standen sie nun – neun Männer! Der eine im hellgrauen Anzug mit gestreifter Krawatte und braunen Schuhen, der andere im hellblauen Anzug mit schwarzen Schuhen, ein Dritter im schwarzen Anzug mit braunen Schuhen, und so weiter. So weit, so gut und auch – leider – sehr authentisch. Neun Männer – der Minister, seine parlamentarischen und seine beamteten Staatssekretäre. Neun Männer, die nicht nur das Ministerium leiten, sondern auch die deutsche Innenpolitik repräsen­tieren. Neben dem Shitstorm der Besetzung der Führungsebene nur durch Männer lachte das ganze Internet vor allem darüber, dass die Herren keine gute Figur machen: zu kurze Sakkos, zu lange Hosen, zu große Schulterpolster, die falsche Krawattenfarbe und braune Schuhe! Englische Herrenschneider konstatierten „A complete style failure“, ein völliges Versagen auf modischer Ebene. Authentisch vielleicht, aber es sieht erbärmlich aus.

Wie ist es mit den Kleidern der Gedanken, mit unserer Sprache? Michael Odenwald war beamteter Staatssekretär und ist jetzt Aufsichtsratsvorsit­zender der Deutschen Bahn. „Mein großes Pfund ist mein großer Erfah­rungsschatz … Und es gibt wohl wenige, die sich bei der Bahn so gut auskennen wie ich … Ich kenne den Bund aus dem Effeff und damit sämtliche Weichenstellungen in der Politik.“ Das ist sicher authentisch formuliert, aber realistisch oder gar bescheiden klingt anders. Vielleicht sollte man seine Botschaften auch noch einmal überdenken, wenn die Performance der von Odenwald immerhin seit 2012 beaufsichtigten Bahn seit Jahren schlechter wird und das Managermagazin kurz und prägnant zusammenfasst „Chefkontrolleur Michael Odenwald hat keinen Durchgriff“.²

Authentisch hat auch Utz Claassen formuliert, als er einem Journalisten deutlich machte, wen dieser vor sich hatte:³ „Ferdinand Piëch hat einmal über mich gesagt, ich sei der einzige Mensch auf der Welt, den er kennt, der unerpressbar, unbestechlich und uneinschüchterbar sei.“ Auch auf seiner Website formuliert Claassen eine klare Selbsteinschätzung: „Topmanager, Unternehmer, Wissenschaftler, Publizist und Buchautor mit vielfältiger internationaler Erfahrung. Träger diverser Orden und Auszeichnungen.“ Das laute Brüllen in eigener Sache findet sein Echo im Artikel „Utz Claassen, ... Großtalent und Großmaul .... sein Ego ist so breit wie die Tür einer Doppelgarage.“ Vielleicht wäre etwas weniger mehr gewesen. Authentisch ist nicht immer nur gut!

Authentisch ist oft nur ungeniert

Wir sind doch nun einmal so, wie wir sind. Und das ist gut so (frei nach dem früheren Berliner Regierenden Bürgermeister Klaus Wowereit). Dann können wir uns doch auch so verhalten, nämlich authentisch. Authentizität ist ja eine von vielen geschätzte Eigenschaft. Der knorrige Typ (beiderlei Geschlechts), der kein Blatt vor den Mund nimmt. Der Entspannte, der immer gerne Fünfe gerade sein lässt. Dumm nur, dass „authentisch“ selten funktioniert – außer in der Werbung (wie bei den Sennen in der Appenzeller Käsewerbung⁴) oder bei Promis (die werden ja gerade wegen ihrer Macken von den Medien favorisiert). Wahrhaft authentisches Verhalten bedeutet, zum einen auf Bedürfnisse und Wünsche unseres Umfelds wenig Rücksicht zu nehmen. Zum anderen mindert es unsere Flexibilität gewaltig, schließlich müssen wir diesem Profil in den unterschiedlichsten Situationen treu bleiben. Oder können Sie sich einen Mario Barth vorstellen, der – öffentlich – differenziert und mit intelligenten Argumenten über ein Thema spricht? Authentisch war die Seehofer-Truppe in der Wahl ihrer Kleidung – geschickt war sie leider nicht.

„Authentisch“ macht oft den falschen Eindruck

Woher kommt unsere Vorliebe für authentisches Handeln? In der Bewer­tung von Verhalten neigen wir dazu, allgemein gehaltene Regeln anzu­wenden. Die Theorien zur Attribution erklären, wie wir das Verhalten von Menschen interpretieren. Attribuierung beschreibt, welche Ursachen wir für das Verhalten anderer Menschen vermuten. In vielen Situationen suchen wir – gezielt oder unbewusst – nach Erklärungen. War jemand schuld? Oder konnte er nicht anders? Diese Zuschreibung von Verhalten nennt man Attribuierung. Der Psychologe Harold Kelley  geht davon aus, dass wir eine Situation daraufhin analysieren, ob bestimmte Ursachen das Verhalten begleiten. Wir überschätzen dabei meist den Einfluss persönlicher Faktoren und unterschätzen den Einfluss der Situation.

Ein weiterer Aspekt bei der Wahrnehmung und Beurteilung anderer Men­schen ist die Anwendung impliziter Persönlichkeitstheorien. Von einzel­nen hervorstechenden Merkmalen schließen wir auf die ganze Persönlichkeit. Ein erfolgreicher Sportler wird als jemand gesehen, der generell Erfolg hat – umso mehr wundern wir uns dann über das Scheitern eines Boris Becker nach dem Ende seiner Tenniskarriere. Haben wir uns nämlich erst ein Bild gemacht, wollen wir dieses Bild bestätigt wissen. Wir achten dementsprechend bevorzugt auf bestätigende Merkmale. „Authentische” Menschen sind leichter einzuschätzen. Denken wir.

„Authentisch“ sein, sich einfach mal auf sein Talent zu verlassen, auf die Inspiration des Augenblicks – das gelingt anderen doch auch? Manche denken dabei an die „großen Momente“ der Geschichte - wie sich Helmut Kohl und Francois Mitterand 1984 auf dem deutschen Soldatenfriedhof in Verdun spontan die Hände reichten, beispielsweise. Wenn Sie sich trauen, einen Zipfel vom Mantel des Schicksals zu lüften, werden sie feststellen, dass diese bekannten Momente meist gut eingeübt und gar nicht selten „ein wenig geklaut“ waren: So lehnt sich John F. Kennedys historischer Satz „Ish bin ein Bear­ leener“ an das „Civis romanus sum“ (Ich bin ein Bürger Roms) von Marcus Tullius Cicero an.

Willy Brandts Kniefall vor dem Ehrenmal für die Toten im ehemaligen Warschauer Getto war gründlich geprobt, genauso wie Ronald W. Reagans Aufruf vor dem Brandenburger Tor: „Mr. Gorbachev, open this gate! Mr. Gorbachev, tear down this wall!“ (... öffnen Sie dieses Tor! ... reißen Sie diese Mauer nieder!). Gerade Reagan wusste als nicht so arg erfolgreicher aber doch sehr erfahrener Schauspieler um die Bedeutung ausführlicher Proben.

Erfolgreiche Auftritte sind gut vorbereitet und gut ausgeführt

Statt authentisch zu sein, punkten Sie lieber mit Charisma. Absolvieren Sie erfolgreiche Auftritte, machen Sie eine gute Figur in der Öffent­lich­keit. Das können Sie lernen! Der eindrucksvolle und damit erfolgreiche Auftritt ist das Ergebnis harter Arbeit. Die gute Nachricht: Sie können ihren Auftritt gezielt entwickeln und gestalten.

Es ist eine gute Idee, selber genau hinzuschauen und auch andere Menschen zu fragen, wie sie uns wahrnehmen. Zur guten Darstellung unserer Persönlichkeit gehört zunächst das Wissen um die eigene Wirkung. Unser Selbstbild wird immer davon abweichen, wie andere uns sehen. Sie haben im Lauf der Jahre ein – hoffentlich positives – Bild von sich entwickelt. Sie kennen Ihre Handlungsmotive. Andere kennen diese nicht. Das Johari-Fenster (benannt nach Joseph Luft und Harry Ingham) beschreibt das Phänomen von Fremd- und Selbstwahrnehmung. Der öffentliche Teil des Johari-Fensters beschreibt das, was uns und anderen gleichermaßen bekannt ist. Das können Äußerungen in der Öffentlichkeit sein oder die Nadel am Revers als Ausweis der Mitgliedschaft bei den Lions. „Geheim“ ist das, was die Person über sich selber weiß, Dritten aber nicht offenbart. Mit dem „Blinden Fleck“ wird der Teil unserer Persönlichkeit beschrieben, der Dritten bekannt ist, uns selbst allerdings nicht. Durch Feedback können wir einen (begrenzten) Einblick in diesen Bereich bekommen. Als „Unbekannt“ wird all das bezeichnet, was Einfluss auf unser Verhalten ausübt, allerdings weder uns noch Dritten bewusst zugänglich ist.

Feedback ist unsere einzige Möglichkeit, zu erfahren, wie andere uns sehen. Wir können aus solchen Informationen lernen, uns in Situationen geschickter zu verhalten. Wir lernen die Wahrnehmungen und die Gefühle anderer Menschen kennen. Das ermöglicht soziales Lernen. Verwertbares Feedback setzt präzise Beobachtung voraus. Feedback anzunehmen zeigt Interesse und Lernbereitschaft.

Feedback kann helfen, die allzu optimistische Sicht auf die eigene Person zu korrigieren. Manche Menschen sehen sich schon in einem sehr besonderen Licht. Der portugiesische Fußballer Christiano Ronaldo erläutert die negativen Reaktionen gegnerischer Fans mit den Worten „Ich bin reich und schön und ein großartiger Spieler. Es gibt keine andere Erklärung.“ Den Gipfel der Selbstwahrnehmung allerdings hat vermutlich der Rapper Kanye West erklommen: „Mann, ich bin 50 Prozent einflussreicher als Stanley Kubrick, der Apostel Paulus, Pablo Picasso und Pablo Escobar. 50 Prozent mehr, tot oder lebendig. Für die nächsten tausend Jahre“.⁵

Mit ein wenig mehr Bescheidenheit und realistischem Feedback können Sie Ihren Auftritt gezielt planen und erfolgreich gestalten. Körpersprache und Sprechen, Kernaussagen und die Gestaltung des Inhalts sind die wesentlichen Elemente.

Eindruck gezielt gestalten

ASDF/fotolia

Alles beginnt mit dem ersten Eindruck. In Bruchteilen von Sekunden machen wir uns ein Bild – wir schließen dabei sogar auf Eigenschaften wie Ehrlichkeit oder Kompetenz. Dieser erste Eindruck beeinflusst in hohem Maße die weitere Interaktion. Deutliche Signale überdecken dabei undeutliche, ein dominantes Signal kann sogar alle anderen verblassen lassen.

Eine wenig positive Mimik, gezielt eingesetzt kann nie schaden. Besonders wichtig sind die Augen – Blickkontakt wirkt. Als Zeichen der Aufmerksamkeit erwarten wir (in unserem kulturellen Rahmen) von unserem Gegenüber in etwa siebzig bis achtzig Prozent der Zeit Blickkontakt. Dann nehmen wir wahr, dass unser Gegenüber aufmerksam ist. Schauen Sie Ihre Gesprächspartner an und lächeln Sie ein wenig. Das kann Wunder wirken.

Gesten eignen sich besonders gut, unsere Darstellung zu unterstreichen und wichtige Elemente zu betonen. Ausgewählte Gesten zur Betonung und zu Aufzählungen oder als hinweisende Zeichen können Sie gezielt in Ihre Darstellung einbauen. Sie bekommen mehr Aufmerksamkeit für Ihre Ausführungen. Gute Gestik ist sichtbar, reicht also über die Körpermitte hinaus. Gesten sollten kraftvoll und dynamisch sein und dauern ein paar Sekunden. Gestik betont und unterstreicht den Inhalt, startet also ein wenig eher als Ihre Worte.

Eine aufrechte und leicht gespannte Körperhaltung vermittelt den Eindruck von Konzentration und Aufmerksamkeit. Sie wirken selbstbewusst. Halten Sie den Oberkörper aufrecht und die Schultern gerade. Orientierung hin zu anderen Menschen ist ein Ausdruck von Aufmerksamkeit und Sympathie: Eine offene Haltung zum Gegenüber und die Zuwendung der Körpermitte signalisieren Aufmerksamkeit und Zuwendung. Verschränkte Arme werden leicht als Distanz oder Ablehnung interpretiert. Die Kleidung ist unsere soziale Haut. Von der Verpackung schließen wir auf den Inhalt. Mit passend gewählter Kleidung signalisieren wir unser Selbstverständnis und drücken unsere Rolle aus.

Ebenso übt Ihre Stimme eine starke Wirkung auf andere Menschen aus. Die entscheidenden Merkmale sind die Sprachmelodie, die Geschwindigkeit und die Sprechpausen. Achten Sie darauf, dass die Lautstärke dem Raum und der Entfernung zum Zuhörer angemessen ist. Zu leises Sprechen wird als Schüchternheit oder Arroganz ausgelegt, zu lautes Sprechen verstört. Sprechen Sie dynamisch, aber nicht zu schnell. Ein zu hohes Sprechtempo wird Ihnen leicht als Nachlässigkeit oder Nervosität ausgelegt. Machen Sie an den wichtigen Stellen eine kurze Sprechpause, dort, wo Sie beim Schreiben – hoffentlich – auf die „Enter“-Taste drücken und einen neuen Absatz beginnen. Das gibt Ihren Ausführungen Struktur und damit Sinn. Setzen Sie Pausen gezielt zur Betonung ein.

Die richtige Atmung verleiht Ihrer Stimme Modulationsfähigkeit und Fülle. Damit können Sie Ihre Stimmlage auch in kritischen Sprechsituationen halten. Sprecher mit sonoren, also volltönenden Stimmen werden meist ernster genommen. Betonen Sie die entscheidenden Wörter in den Sätzen und variieren Sie die Elemente Lautstärke, Tempo und Betonung. Dann wirkt Ihre Stimme deutlich lebhafter und interessanter.

Sie wollen andere mit Ihren Worten gewinnen und überzeugen. Das gelingt am besten mit griffigen Formulierungen, kurzen Sätzen, aktiver Sprache. Verben sind gut, stark und dynamisch. Bringen Sie die Aussage auf den Punkt, setzen Sie direkte Rede ein, nennen Sie die Dinge beim Namen.

Klare Aussagen wirken am besten

Kernaussagen – Kernaussagen – Kernaussagen. „MacBookAir: the world’s thinnest notebook“ („MacBook Air: das dünnste Notebook der Welt“). Steve Jobs hat die wesentlichen Eigenschaften seiner Produkte in Twitter-freundlichen (maximal) 140 Zeichen beschrieben. Diese Botschaften sind besser verständlich, sie bleiben besser haften, und sie lassen sich leichter verbreiten. Es lohnt sich, die nötige Zeit für die Suche nach dem „richtigen“ Satz zu investieren.

Was ist meine wichtigste Aussage? Wer viel zu sagen hat, macht keine langen Worte! Die Kernaussage reduziert den Inhalt auf das Wesent­liche. Eine gute Kernaussage erfüllt vier wesentliche Anforderungen: Sie ist kurz (drei bis fünf – kurze – Sätze) prägnant (konzentrieren Sie sich auf einen Aspekt) – ‚positiv’ formuliert und emotional „aufgeladen“. Getreu dem Motto: Weniger ist mehr! Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche! Sprechen Sie an, was für Ihre Zuhörer wichtig ist!

Wir leben in einer komplizierten Welt. Und doch erwartet man, dass Sie Ihre Themen verständlich und einfach vermitteln. Eine verständliche und überzeugende Darstellung ist klar gegliedert, mit einer klaren Kernbot­schaft, ein paar Bildern oder Beispielen – in verständlicher Sprache und kurzen Sätzen. Der ‚rote Faden’ hilft Ihren Zuhörern, Ihnen zu folgen. Bewährte Methoden der Gliederung sind die zeitliche Organisation, der Weg vom Problem zur Lösung oder eine Gegenüberstellung von Wunsch und Wirklichkeit.

Kurze Sätze erhöhen die Verständlichkeit. Ein paar Zahlen: Neun Wörter pro Satz sichern laut Deutscher Presseagentur (dpa) optimale Verständ­lichkeit, zehn bis fünfzehn Wörter sind die empfohlene Satzlänge. Die durchschnittliche Länge eines Satzes in der Bild-Zeitung hat zwölf Wörter, siebzehn Wörter hat der durchschnittliche Satz im Johannes-Evangelium und in den Buddenbrooks von Thomas Mann. Zwanzig Wörter pro Satz sind – wiederum laut dpa – die Obergrenze des Erwünschten. Fünfundzwanzig Wörter pro Satz markieren den Beginn der Schwerverständlichkeit. Einschübe sind ebenso schwer zu verstehen wie mehr als maximal zwei Nebensätze.

„Ich habe schon immer betont ...“ oder „nach meiner Überzeugung ...“ sind immer wiederkehrende Floskeln. Ohne echte Aussage und häufig gebraucht, darum auch nicht sonderlich originell. Floskeln sind Fallen. Andere unglückliche Angewohnheiten sind passive Formulierungen und Relativierungen: „Uns wurde aufgetragen ...” oder „Mir wurde mitgeteilt ...” sind Sätze ohne Botschaft. Es fehlt die Identifizierung mit dem Inhalt. Die Aussage verpufft.

Fazit

Haben Sie den Mut, weniger authentisch zu sein, ein bisschen weniger Sie selbst. Dafür der erfolgreiche Darsteller der Rolle, der für sein Unternehmen und seine Mission sein Bestes gibt. Bringen Sie die Energie auf, sich auf wichtige Auftritte gezielt vorzubereiten. Wie bei einem erfolgreichen Sportler spielt auch hier das richtige und regelmäs­sige Training eine entscheidende Rolle. Wenn Sie professionell auftreten wollen, lassen Sie sich auch professionell unterstützen. Der Erfolg wird Ihnen Recht geben. Authentisch, wirkungsvoll und spontan sind meist richtig gut geübt. Deshalb: Üben, üben, üben, weil nur Übung, wie das Sprichwort richtig sagt, den Meister macht. Denn: Erfolg stellt sich ein durch gute Vorbereitung und intensives Training.

Autor
Reiner Neumann ist Diplom-Psychologe. Er ist Trainer, Coach sowie Autor in Rotenburg, berät Sparkassen und arbeitet fürs Personalmanagement der Sparkassen-Finanzgruppe/ Management-Akademie.