Die Sparkassen haben enormes Potenzial im Versicherungsgeschäft. Wie das zu heben ist, erläutert Guido Braun, Vorstandschef der Sparkasse Hanau, im Interview. Sein Haus hat als Pilotsparkasse im Laufe des Jahres bereits deutlich messbare Erfolge verbuchen können.
Sehr geehrter Herr Braun, vor einem Jahr ist die Sachversicherungsoffensive des Verbandes öffentlicher Versicherer gestartet. Wie hat sich das Sachversicherungsgeschäft Ihres Hauses seitdem verändert?
Guido Braun: Durch die Sachversicherungsoffensive, die mit dem vertrieblichen Startschuss am 1. März 2021 in unserem Haus losging, konnten wir eine deutliche Steigerung in der Produktion sowie den Stückzahlen erzielen. In Zahlen ausgedrückt, wurde das Produktionsniveau des Vorjahres um 40 Prozent gesteigert. Die Stückzahlen in der Sparte Sachversicherung haben um 66 Prozent zugenommen. Speziell das Wachstum in der Rechtsschutzversicherung mit einem Plus von 102 Prozent ist herausragend. Es zeigt, dass wir als Sparkasse Hanau mit der Sachversicherungsoffensive einen richtigen Weg eingeschlagen haben und bei unseren Kundinnen und Kunden die richtigen Themen platzieren.
Welchen konkreten Beitrag hat aus Ihrer Sicht die Offensive an dieser Entwicklung?
Braun: Die Sparkasse Hanau hat im Jahr 2020 dem letzten Drittel im Sparkassen- und Giroverband Hessen-Thüringen angehört. Wir messen das mit einem Wert der durchschnittlichen Produktion je VdZ-Kunde [VdZ für Vertrieb der Zukunft, Anmerkung der Redaktion], der im vergangenen Jahr im Sachversicherungsgeschäft bei 4,50 Euro lag. Die Erhebung des Status quo hat gezeigt, dass wir nicht optimal aufgestellt sind. In einer Analyse wurden die To-dos aufgezeigt und es hat uns widergespiegelt, dass wir nicht dort stehen, wo wir sein wollen.
Die aktuellen Zahlen zeigen, dass wir per Ende Oktober des laufenden Jahres das Top-Drittel im Verband erreicht haben und der Wert je VdZ-Kunde bei nunmehr 6,67 Euro liegt. Wir wollen die vorderen Ränge ins Auge fassen. Der positive Beitrag liegt auf der Hand, wenngleich wir weiterhin enormes Potenzial haben.
Sparkasse
Guido Braun: „Die Sachversicherungsoffensive ist kein Sprint, sondern ein langfristig angelegtes Projekt.“ Die ersten Erfolge seien bei der Sparkasse Hanau inzwischen messbar.
Die Selbsteinschätzung ist ein Baustein der laufenden Sachversicherungsoffensive. Welche Rolle spielt die Selbsteinschätzung für Ihr Haus und wo sehen Sie die Sparkasse da aktuell?
Braun: Die Selbsteinschätzung spielt eine große Rolle. Wir als Sparkasse Hanau haben unser Sachversicherungsgeschäft intern beleuchtet und werden dies auch in Zukunft weiter tun. Hilfreich ist hier auch der Blick über den Tellerrand hinaus. Zur besseren Selbsteinschätzung und Optimierung des eingeschlagenen Weges wurde auch der Kontakt zu erfolgreichen Sparkassen im Verbandsgebiet gesucht. Der gegenseitige Austausch und das Prüfen des bisherigen Doings ist ein wichtiger Baustein für ein zukunftsorientiertes Sachversicherungsgeschäft. Als Status quo lässt sich festhalten: Die Sachversicherungsoffensive ist kein Sprint, sondern ein langfristig angelegtes Projekt. Wir haben uns auf den Weg gemacht und die ersten Erfolge sind messbar.
Wie läuft im Zusammenhang mit der Offensive die Zusammenarbeit zwischen Ihrem Haus und der SV Sparkassenversicherung?
Braun: Wir erfahren eine laufende Unterstützung vonseiten der SV SparkassenVersicherung. Durch gemeinsame Workshops wurde das Sachversicherungsgeschäft vollumfänglich beleuchtet und neu bewertet. Die Sensibilität für das Thema der Sachversicherung wurde durch Kick-offs geschaffen und wird regelmäßig im Austausch mit der SV SparkassenVersicherung thematisiert.
Es finden regelmäßige Fresh-ups durch unsere Vorsorgeberaterinnen und -berater mit Unterstützung der SV statt. Es zeigt sich, dass die fachliche sowie verkäuferische Fort- und Weiterbildung auch im Sachversicherungsgeschäft der Schlüssel zum Erfolg ist. Dazu arbeiten die Sparkassenberaterinnen und -berater Hand in Hand mit unserer eigenen Versicherungsagentur zusammen.
Alles in allem werden wir sehr gut unterstützt. Ein besonderer Dank gilt unserem zuständigen Leiter der Vertriebsorganisation, Herrn René Dörr, sowie den VertriebstrainerInnen der SV SparkassenVersicherung.
Abschließend noch ein Blick in die Zukunft. Welche Bedeutung wird das Sachversicherungsgeschäft in Zukunft für Ihr Haus haben und welche Herausforderungen gilt es auf dem Weg dahin noch zu meistern?
Braun: Im Kontext des weiterhin niedrigen Zinsniveaus liegt der Fokus auf den Provisionsüberschüssen. Hier wird auch das Sachversicherungsgeschäft einen wichtigen und kontinuierlichen Beitrag leisten. Zusammen mit den Provisionen aus anderen Sparten kommt dem Versicherungsgeschäft in der Sparkasse Hanau eine große Bedeutung zu. Die Herausforderung wird sein, den Wachstumspfad weiterhin zu forcieren und die Erfolge im Sachversicherungsgeschäft nachhaltig zu etablieren.
