Eine neue Strategie im Wertpapiergeschäft steigert den Provisionserfolg der Sparkasse Rhein-Haardt in Bad Dürkheim. Nachhaltige Ziele und regionales Marketing sprechen viele Kunden an.
In Zeiten rückläufiger Erträge führt am Wertpapiergeschäft kein Weg vorbei. Wie sich diese Erkenntnis in der Praxis umsetzen lässt, zeigt ein Blick an den Ostrand des Pfälzerwalds. Dort hat die Sparkasse Rhein-Haardt die Wertpapieranlagen ihrer Kunden in den Fokus der Geschäftsstrategie gestellt.
Vereinfachung der Depotwelt, Erweiterung der Angebotspalette und Stärkung der Wertpapierkultur im eigenen Haus sind die zentralen Maßnahmen, begleitet von einer umfassenden Kommunikation gegenüber Kunden und Mitarbeitern.
So legte das Team von Vorstandschef Andreas Ott die Basis für eine nachhaltige Ertragssteigerung und kommt zur richtigen Zeit dem wachsenden Kundeninteresse an Aktien-, ETF- und Fondsanlagen entgegen.
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Legt die Basis für eine nachhaltige Ertragssteigerung: Andreas Ott, Vorstandsvorsitzender der Sparkassen Rhein-Haardt.
Vereinfachung der Depotwelt kommt gut an
Grundlage der Strategie war die Vereinfachung und Standardisierung von Depotmodellen und Prozessen, erläutert Jürgen Hisgen, Ressortleiter Unternehmens- und Vertriebssteuerung in der Sparkasse Rhein-Haardt.
„Es galt zunächst, klar Schiff zu machen und die Komplexität unseres Wertpapiergeschäfts zu reduzieren. So haben wir die zahlreichen Kombinationen aus Depotmodellen und Konditionen durch ein einziges Depotmodell, das S-Depot Flex, ersetzt“, so Hisgen.
Das S-Depot Flex ist als Omnikanal-Lösung für Online-, telefonische und persönliche Beratung gleichermaßen geeignet. Kunden können die gewünschten Orderwege frei wählen und zahlen dafür abgestufte, transparente Gebühren. Auch aus Beratersicht stellt das neue Modell eine deutliche Vereinfachung dar.
Das Onlinebanking wird in Bad Dürkheim zunehmend zum gleichberechtigten Zugangsweg neben der klassischen Beratung vor Ort. Zwischen 2018 und 2020 hat sich der Anteil der Online-Transaktionen mehr als verdoppelt. Depots können auch online eröffnet werden – ein Angebot, das besonders in Zeiten der Pandemie gut angekommen ist.
Anzahl von Online-Depoteröffnungen steigt
Von März bis Mai 2020 erfolgten 30 Prozent aller Depoteröffnungen im Internet. Belege werden auf Wunsch direkt ins elektronische Postfach zugestellt, hierfür werden Rabatte gewährt. Die Hälfte aller Depotkunden nimmt diesen Service mittlerweile in Anspruch.
„Wir haben Barrieren abgeschafft und sind nicht nur digitaler, sondern auch flexibler geworden. In der neuen Depotwelt können die Kunden sofort loslegen“, sagt Michael Mansmann, Projektleiter bei der Gestaltung der neuen Depotwelt und Referent Prozessorganisation der Sparkasse.
Auf technischer Seite nutzt das Team die Leistungsfähigkeit des zentralen Wertpapier-Abwicklungssystems WP2, das von der Deutschen WertpapierService Bank, kurz Dwpbank, zur Verfügung gestellt wird: „Was das WP2-System für zahlreiche Möglichkeiten bietet, war uns anfangs gar nicht bewusst“, so Mansmann. „Ein Workshop der Dwpbank im Mai 2019 war dann die Weichenstellung für unseren Erfolg.“
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„Wir haben Barrieren abgeschafft und sind nicht nur digitaler, sondern auch flexibler geworden“: Michael Mansmann, Projektleiter bei der Gestaltung der neuen Depotwelt und Referent Prozessorganisation der Sparkasse.
Pfalz Invest Nachhaltigkeit als Zugpferd
Um Investitionsanreize für Privatanleger zu schaffen, hat die Sparkasse Rhein-Haardt im Herbst 2020 ein exklusives, zeitgemäßes Anlageprodukt mit regionalem Charakter auf den Markt gebracht, den White-Label-Fonds Pfalz Invest Nachhaltigkeit. Der gemeinsam mit der LBBW aufgelegte Fonds investiert weltweit in nachhaltige Aktien- und Rentenanlagen und ist für den langfristigen Vermögensaufbau geeignet.
Für den Fonds wurde das FNG-Siegel beantragt – ein Qualitätsstandard für nachhaltige Geldanlagen. Es wird voraussichtlich Ende 2021 erteilt.
Durch Eigeninvestitionen in den Fonds stellt die Sparkasse die Interessengleichheit mit ihren Kunden sicher und setzt zudem ein Markensignal, das durch nachhaltige Maßnahmen im Unternehmen wie Ressourceneinsparung und energetische Gebäudesanierung glaubhaft unterstrichen wird.
Die Einführung des Pfalz Invest Nachhaltigkeit wurde mit einer Sonderausgabe der Kundenzeitschrift „fokus“ an alle Haushalte (Auflage 100.000 Exemplare) und durch Plakatierung vor Ort breit kommuniziert: „Der Fonds ist auf starke Kundennachfrage getroffen und hat maßgeblich zum Anstieg der Depot-B-Zahlen zum Jahresende beigetragen“, sagt Ressortleiter Hisgen.
Für Private-Banking-Kunden bietet die Sparkasse schon seit 2019 eine eigene Vermögensverwaltung an, die ebenfalls als White-Label-Produkt von der Frankfurter Bankgesellschaft gemanagt wird.
Die Vermögensverwaltung erweitert das Produktspektrum im Private-Banking-Bereich, stärkt die Kompetenzvermutung vor Ort und hat dank guter Performance und funktionierender Prozesse inzwischen ein Volumen von rund 13 Millionen Euro erreicht.
Zum Jahresanfang 2020 nahm die Sparkasse Rhein-Haardt außerdem börsengehandelte Indexfonds (ETFs) in das Sparplanangebot auf und rundete die Palette so nach unten ab: „ETFs sind heute unverzichtbar, um die Kunden zu halten“, so Hisgen.
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„Grundlage der Strategie war die Vereinfachung und Standardisierung von Depotmodellen und Prozessen“: Jürgen Hisgen, Ressortleiter Unternehmens- und Vertriebssteuerung der Sparkasse Rhein-Haardt.
Automatisierte Wiederanlage verstetigt die Erträge
Der Ausbau des Sparplangeschäfts verstetigt die Erträge aus Wertpapierdepots und verringert ihre Abhängigkeit von Kapitalmarkttrends spürbar. Davon profitieren auch die Berater, die stabile laufende Anlagebeiträge für sich verbuchen können.
Bad Dürkheim bietet seinen Kunden darüber hinaus für alle Depots das automatisierte Wiederanlagemanagement (WAM) an: „Das WAM ermöglicht die laufende Thesaurierung von Dividenden, Zinsen und Fondserträgen im Depot B, die sonst auf das Girokonto fließen würden“, so erläutert Projektleiter Mansmann das Dwpbank-Produkt.
Die Kommunikation erfolgte kosteneffizient: Im ersten Schritt erhielten Depotkunden in einem Mailing zur Preisanpassung zugleich Informationen über das WAM als Mehrwertservice. Vorbereitetes Rückantwortschreiben und QR-Code waren beigefügt, die Auswahl wurde zunächst auf drei Fonds zur Wiederanlage begrenzt.
Seit Jahresbeginn 2020 steht der Großteil der Fondspalette der Sparkasse für das WAM zur Verfügung, und der Service wird durch die Berater aktiv verkauft. Die Rahmenvereinbarung für das Wiederanlagemanagement wird bei jeder Depoteröffnung ausgehändigt. Mehr als 500 Depots konnte die Sparkasse Rhein-Haardt so bislang für das WAM gewinnen.
Zehn Prozent mehr Depots, 100 Prozent mehr Transaktionen
Die Maßnahmen rund um das Wertpapiergeschäft tragen Früchte. Gegenüber dem Vorjahr konnte die Sparkasse 2020 die Transaktionen in Summe um 100 Prozent und die Depotrentabilität um 16 Prozent steigern. Die Sparplanquote stieg von null auf acht Prozent aller Transaktionen. Die Anzahl der Depots (ohne Deka-Depots) wuchs in diesem Jahr um zehn Prozent, was einem Kundenanteil von 15 Prozent entspricht.
Die Provisionseinnahmen und die Erlöse aus Sparplänen/WAM konnten 2020 signifikant gesteigert werden: „Ein Anfang ist gemacht, wir können uns jetzt aber nicht ausruhen“, sagt Hisgen. Ziel müsse es sein, „die noch vielen unerschlossenen Bestandskunden zu Depotkunden zu machen und neue Kunden zu gewinnen“. Unter anderem sollen Stücke und Summen im Sparplangeschäft deutlich steigen, angestrebt wird eine durchschnittliche Sparplansumme von 200 Euro.
Mitarbeitermotivation als Basis des Wandels
Damit die notwendigen Veränderungsprozesse klappen, müssen die Mitarbeiter mitziehen, so die Erfahrung der Sparkasse Rhein-Haardt. Unterstützung durch die Vorstandsebene, eine klare interne Kommunikation und Berater, die den Wandel zu ihrem eigenen Projekt machen, geben den nötigen Rückenwind. Externe Expertise – beispielsweise finden hausindividuelle Schulungen zu Wertpapierservices statt – bietet oft die Initialzündung für Neuerungen.
Die Kundenziele und -erwartungen bei Wertpapieranlagen werden vielfältiger, Produktangebote und Zugangswege müssen auf einen zunehmend heterogenen Kundenkreis zugeschnitten werden, digitale und regionale Angebote sind auf dem Vormarsch.
Das Beispiel Bad Dürkheim zeigt: Sparkassen, die den Wandel annehmen, sind dank ihrer Präsenz vor Ort, der wahrgenommenen Kompetenz und zukunftsfähiger technologischer Lösungen für dieses Szenario gut aufgestellt.
