Es ist unser Ziel, unsere Kundendaten gemeinsam gewinnbringend zu nutzen. Mit Sparkassen Data Analytics (SDA) haben wir dies für die Vertriebsunterstützung erfolgreich aufgebaut, aber der Nutzen ist auch über den Vertrieb hinaus möglich.
Ausblick auf Data Analytics 2.0
Unser Ziel ist es, den Multikanalvertrieb in den Sparkassen noch besser datenbasiert zu unterstützen und so unsere Ergebnisse weiter zu verbessern. Das bedeutet für uns, das richtige Produkt zur richtigen Zeit dem richtigen Kunden über den besten Kanal anzubieten.
Damit nutzen wir den über Jahre gewonnenen Datenschatz der Sparkassen-Finanzgruppe, um unseren Kunden einen besseren Service anzubieten sowie mehr Geschäft und Erträge zu generieren.
Mit dem Projekt „Data Analytics 1.0“ haben wir gemeinsam mit unseren Partnern, der Finanz Informatik, dem DSGV, der DSV-Gruppe und den Regionalverbänden bereits wichtige Meilensteine für die Vertriebsunterstützung erreicht.
Vom Start im Jahr 2018 im FI-Standard über die Etablierung der ersten SDA-Scores, mit der rechtlichen Unterstützung im Hinblick auf die DSGVO, bis hin zur DSV- Content-Zulieferung für 21 Data-Analytics-Kampagnen sowie der Anbindung an OSPlus-neo und an den integrierten Datenhaushalt (IDH).
Darüber hinaus werden den Kundenberatern und -beraterinnen mittlerweile durch das Modul „Next-Best-Action“ (NBA) bis zu drei Produkt-/Servicevorschläge als Unterstützung in den Vertriebshinweisen der Kundenübersicht ausgegeben.
Die Vertriebshinweise helfen sowohl bei der Gesprächsvorbereitung als auch im Cross-Selling-Bereich unter OSPlus-neo. Auch eine gezielte Ansprache mithilfe von NBA über die Internet-Filiale und die S-App wird in Kürze möglich sein.
In den Folgejahren werden wir dadurch eine Vielzahl von Leistungen und Prozessen in den Sparkassen noch besser datenbasiert unterstützen können.
Auf den Erfahrungen aus dem Projekt „Data Analytics 1.0“ baut nun das Projekt „Data Analytics 2.0 – Datenstrategie der Zukunft“ des DSGV auf und wird den Radius an datenbasierter Unterstützung erweitern. Es werden die Weichen für weitere Anwendungsgebiete in den Bereichen Vertrieb, Betrieb und Steuerung gestellt.
Viele Institute sind von Sparkassen Data Analytics überzeugt
Wir wissen, wie wichtig es für gute Lösungen ist, die Sparkassen frühzeitig direkt einzubinden. Deshalb unterstützen uns 40 Institute im Innovationscluster oder als Family-and-Friends-Sparkasse dabei, den Innovationsprozess stetig voranzutreiben.
Gemeinsam mit ihnen entwickeln wir die Lösungen, welche dann als Standardlösung für alle Sparkassen bereitgestellt werden. Mehr als 200 Institute haben Data Analytics bereits regelmäßig im Einsatz und profitieren im Vertrieb von zielgerichteten Ansprachen und höheren Abschlüssen.
Aber natürlich bekommen wir auch das Feedback, dass wir die Treffsicherheit der Selektionen, das Erfolgscontrolling und den Grad der Integration in das Ansprachemanagement noch weiter verbessern sollen. Hier sind wir dran.
Auch die Frage, ob die Etablierung von Data Analytics im Institut nicht zu aufwendig sei, erreicht uns regelmäßig. Allerdings nehmen wir uns gemeinsam mit der FI und den Regionalverbänden viel Zeit, die Institute Schritt für Schritt bei der Einführung von SDA zu begleiten.
Erfahrungen zeigen, dass SDA rechtlich, organisatorisch und prozessual innerhalb einer Woche im Institut eingeführt werden kann. Wir stellen dafür entsprechende Checklisten und Leitfäden zur Verfügung und unterstützen aktuell auch persönlich in Webinaren.
Die nächsten Stationen auf der Data-Analytics-Roadmap
Der Ausbau der Zusammenarbeit mit den Verbundpartnern ist vielen Sparkassen sehr wichtig. Daher binden wir diese entsprechend ein; es findet ein regelmäßiger, enger Austausch über unser Innovations-Cluster und innerhalb der Projekte gemeinsam mit den Sparkassen statt. Bereits heute können erfolgreiche SDA-Scores für alle Verbundpartner genutzt werden.
Darüber hinaus sollen zukünftig auch die Verhaltensdaten des Kunden erfasst werden – sei es über Online- oder Offline-Touchpoints des Kunden auf verschiedenen Kanälen. Die Erprobung läuft bereits.
Auch die Verwendung von Markt- und Adressdaten (regionale Marktdaten und Daten Dritter) stehen auf unserer Data-Analytics-Roadmap. Darauf aufbauend werden zukünftig auch weitere Datenquellen, wie Geo- und Bewegungsdaten, Dokumente und Korrespondenz auf ihre Eignung geprüft.
Schauen wir in den Markt, dann sehen wir, dass wir mit SDA den richtigen Weg gehen, aber die Konkurrenz ebenfalls sehr aktiv ist und die Potenziale zur Unterstützung der Sparkassen mit SDA noch lange nicht ausgeschöpft sind.
Vier Fragen und Antworten zu Sparkassen Data Analytics aus der Praxis
Wie kann SDA im Institut umgesetzt werden?
Es stehen zahlreiche Anleitungen und Beispiele aus der Praxis zur Verfügung sowie die Umsetzungsserien der FI, an denen sich die Institute orientieren können.Sind Erleichterungen für die Anwendung geplant?
Schon jetzt ist SDA in den OSPlus-Standardlösungen im Vertrieb – zum Beispiel MAZ und KMM – und das IDH-Reporting integriert. Wir arbeiten mit der FI und der DSV-Gruppe stetig an weiteren Verbesserung und treiben die Systemintegration weiter voran, um die Nutzung von SDA so leicht wie möglich für die Anwender zu gestalten.Ist die SDA-Lösung datenschutzkonform und wie werden die Institute hier unterstützt?
Ja, alles, was wir in SDA machen, wird vor Übergabe an die Sparkassen umfangreich nach Datenschutzkriterien geprüft. Die finale Entscheidung zum Einsatz verbleibt natürlich im Institut.Grundsätzlich ist langfristig die Einwilligungserklärung des Kunden für die SDA-Scores und -Insights erforderlich. Für die Berücksichtigung, auch von Kunden ohne abgegebene Einwilligungserklärung in den SDA-Scores, stellen wir den Sparkassen standardisierte DSGVO-Prüfschemata zur Interessenabwägung zur Verfügung. Bei der Erstellung der DSGVO-Prüfschemata für die neuen SDA-Scores wird nun auch das SIZ eingebunden. Durch die zentrale Einbindung kann zukünftig eine verbesserte Unterstützung der Institute erfolgen.
Wie ist der Ausblick auf eine Steigerung von Data-Analytics-Anwendungen im Firmenkundenbereich?
Wir haben FK-Anwendungsfälle wie zum Beispiel Leasing und Terminalgeschäft mit den Sparkassen entwickelt und bereits ausgerollt. Neue FK-Affinitäten (wie zum Beispiel Abwanderung Firmenkunde) gehen mit dem OSPlus-Release 20.1 live. Weitere Lösungen werden folgen.
