Schon seit einigen Monaten laufen in der Sparkassen-Finanzgruppe intensive Arbeiten, um die Produktkörbe der Beraterteams mit nachhaltigen Anlagelösungen zu befüllen. Die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden ist in den Beratungsprozessen hinterlegt und wird im Mai für alle Sparkassen freigeschaltet – deutlich vor einer gesetzlichen Pflicht.
Mehr als 200 Sparkassen haben den „Institutsschalter“ für sich schon umgelegt; so auch im Vogtland. „Wir haben die Technik und die Schulung der Berater einfach vorgezogen, um 2021 im Vertrieb voll durchstarten zu können“, berichtet Ralph Seifert, Leiter Wertpapiergeschäft der Sparkasse Vogtland. „Es war ja deutlich, dass das Thema am Markt Fahrt aufnimmt.“
Den Markttrend mitnehmen
In der Sparkasse Vorpommern ist Manuela Blank (Bild oben), Produktbetreuerin für das Wertpapiergeschäft, Edelmetalle, Passiv, ähnlich vorgegangen. „Unser Haus hat als eine der ersten Sparkassen die Selbstverpflichtung unterzeichnet. Neben den bereits bestehenden nachhaltigen Aspekten unseres Hauses wollten wir das auch möglichst früh für unsere Kunden im Anlagebereich umsetzen“, sagt sie.
Beide Sparkassen haben ihre Beraterteams intensiv geschult. „Das geht los mit den rechtlichen Hintergründen, aber auch mit der Begriffsklärung – was ist Impact Investing, was ist ESG, was sind Basic Produkte“, sagt Ralph Seifert. „Neben diesen Begriffsdefinitionen haben wir auch die Einbindung der Nachhaltigkeitsabfrage in den Beratungsprozessen geschult, um mehr über die Kundeninteressen und konkreten Nachhaltigkeitswünsche unserer Kunden zu erfahren“, ergänzt Manuela Blank.
Zertifiziertes Wissen
Beraterinnen und Berater, die dieses Nachhaltigkeitstraining durchlaufen haben, erhalten einen entsprechenden Sachkundenachweis. Grundlage dafür ist das von der Deka konzipierte und durchgeführte Schulungsprogramm für Sparkassen.
Bei der OSV-Nachhaltigkeitstagung im Februar zeigte sich, dass die tatsächlichen Vertriebschancen höher sind als es der „allgemeine Trend“ zu Nachhaltigkeit vermuten lässt. Die teilnehmenden Sparkassen berichteten in einer spontanen Umfrage, dass 40 Prozent der Kunden gelegentlich danach fragen, ob sich die Sparkasse geschäftspolitisch mit Nachhaltigkeit befasst. Mehr als jeder zehnte Kunde in der Wertpapierberatung sei inzwischen „sehr interessiert“ an grünen oder sozialen Produkten.
Diese Kunden erwarten geschulte Sparkassenberaterinnen und -berater. Und die gibt es – zum Beispiel in Vorpommern und im Vogtland.
