Der Deutsche Sparkassen- und Giroverband (DSGV) und der Verband öffentlicher Versicherer starten die Sachversicherungsoffensive in der Sparkassen-Finanzgruppe und ermutigen alle Häuser zum Mitmachen.
Rund 70 Prozent der Sparkassenkunden haben keine Versicherung bei den öffentlichen Versicherern. Doch gerade bei Privatkunden gibt es gute Wachstumschancen dank einfacher, bedarfsgerechter Produkte und standardisierter Abschlussprozesse.
Gemeinsam haben der DSGV und die Versicherungen der Sparkassen im Auftrag des Fachausschusses Vertrieb deshalb eine Sachversicherungsoffensive ausgerufen.
Potenzial vor allem im Privatkundengeschäft
Unser gemeinsames Ziel ist es, kurz- und mittelfristig das Sachversicherungsgeschäft der Sparkassen zu intensivieren und die Erträge aus dem Provisionsgeschäft nachhaltig zu steigern. So sind die private Haftpflicht-, Hausrat-, Unfall- und auch die Kraftfahrtversicherung einfach aufgebaut und damit für jeden Berater geeignet.
Hierbei besteht ein greifbares Wachstumspotenzial im Privatkundengeschäft, weil rund 24 Millionen Sparkassenkunden noch keine Versicherung bei den öffentlichen Versicherern haben. Der DSGV und die öffentlichen Versicherer haben sich deshalb auf ein Programm zur Steigerung des Vertriebs von Sachversicherungen verständigt.
VÖV
„Rund 70 Prozent der Sparkassen-Kunden haben keine Versicherung bei den öffentlichen Versicherern“, sagt Gerhard Müller, Vorstandsvorsitzender der Sparkassen-Versicherung Sachsen und Vorsitzender des Ausschusses für Vertrieb und Marketing beim Verband öffentlicher Versicherer.
Expertengruppe unter Beteiligung von 23 Sparkassen
Der erste Teil des Wegs ist bereits zurückgelegt: Um das Sachversicherungsgeschäft in den Sparkassen nachhaltig nach vorne zu bringen, haben die Versicherungen der Sparkassen eine Experten-Arbeitsgruppe gebildet, den Status quo ermittelt, das Potenzial analysiert und die relevanten Erfolgsfaktoren eruiert. Dazu fanden von Mitte März bis Juli zahlreiche Online-Workshops statt – unter Beteiligung von 23 Sparkassen aus ganz Deutschland und des DSGV.
Im ersten Halbjahr 2020 wurden detaillierte und bundesweit einheitliche Maßnahmen für die Sachversicherungsoffensive erarbeitet, die nun gemeinsam mit den Sparkassen in den Regionen adaptiert und umgesetzt werden. Dieses Vorgehen hat der Fachausschuss Vertrieb beim DSGV in seiner Sitzung im August 2020 gemeinschaftlich beschlossen.
Das Maßnahmenpaket enthält einen Umsetzungsbaukasten mit sechs Themen-Bausteinen. Jeder Baustein basiert auf einem erprobten und erfolgreichen Vertriebskonzept der öffentlichen Versicherer. Mithilfe einer vorweggenommenen Selbsteinschätzung kann jede Sparkasse individuell Handlungsbedarfe identifizieren und ein passgenaues Handlungsprogramm ableiten. Sparkassen und der zuständige öffentliche Versicherer vereinbaren anschließend ein geeignetes Ambitionsniveau.
LzO
„Gerade bei Privatkunden gibt es gute Wachstumschancen dank einfacher, bedarfsgerechter Produkte und standardisierter Abschlussprozesse“, sagt Michael Thanheiser, Vorstandsvorsitzender der Landessparkasse zu Oldenburg und Vorsitzender des Fachausschusses Vertrieb beim Deutschen Sparkassen- und Giroverband.
Fachausschuss Vertrieb: Provisionseinnahmen zur Ertragssteigerung nutzen
Wir möchten alle Sparkassen dazu ermutigen mitzumachen, gemeinsam mit den öffentlichen Versicherern in den Regionen eine Einschätzung der eigenen Situation vorzunehmen und ein ambitioniertes Vertriebsziel für die nächsten Jahre zu definieren. Es wird hier ein praxisorientierter Weg aufgezeigt, wie die Institute dank jährlich wachsender und wiederkehrender Provisionseinnahmen ihre Erträge nachhaltig stärken können.
Damit wir die vorhandenen Wachstumspotenziale bestmöglich ausschöpfen können, gilt es, die vorhandenen Möglichkeiten zu bündeln und zu verzahnen. So können auch neue Entwicklungen in den Sparkassen – denken wir an digitale Versicherungsmanager, mit Data Analytics getriebene Impulse für die Kundenansprache und die Finanzplattform – dazu beitragen, dem Ziel einen großen Schritt näher zu kommen. Das Sachversicherungsgeschäft wird dank innovativer Produktlösungen und umfangreicher Vertriebsunterstützung einfach und effizient – für den Kundenberater und den Kunden.
Um eine nachhaltige Umsetzung und den fortdauernden Erfolg sicherzustellen, gibt es ein übergreifendes Erfolgs-Controlling. Zudem wird die Experten-Arbeitsgruppe als Best-Practice-Austausch fortgeführt.
Wir sind davon überzeugt: Wenn die Sparkassen und ihre Versicherungen in Zukunft erfolgreich im Verbund neue Erträge generieren wollen, müssen wir konsequent gemeinsam neue Wege beschreiten und unsere Chancen nutzen. Dazu gehören auch bislang seltener beschrittene Pfade wie das Sachversicherungsgeschäft – mit der Sachversicherungsoffensive haben die Versicherungen der Sparkassen bereits den Weg angelegt und begleiten die Sparkassen gerne in diese Richtung.
Die Autoren:
Michael Thanheiser ist Vorstandsvorsitzender der Landessparkasse zu Oldenburg und Vorsitzender des Fachausschusses Vertrieb beim Deutschen Sparkassen- und Giroverband.
Gerhard Müller ist Vorstandsvorsitzender der Sparkassen-Versicherung Sachsen und Vorsitzender des Ausschusses für Vertrieb und Marketing beim Verband öffentlicher Versicherer.
