Für die Sparkasse ist das Girokonto der Dreh- und Angelpunkt in der Kundenbeziehung. In der Vergangenheit hat die Kreissparkasse Saarpfalz daher eine Vielzahl von Maßnahmen initiiert, um eine möglichst hohe Marktdurchdringung bei den Girokonten zu erreichen.
Aufgrund der aktuellen demografischen Entwicklung werden jedoch in den nächsten 20 Jahren deutlich mehr Girokontoinhaber wegfallen als junge Kunden „nachwachsen“. Um diesen Effekt auszugleichen, müsste die Kreissparkasse Saarpfalz bei den Kunden, die heute unter 20 Jahre alt sind, einen Marktanteil von rund 70 Prozent erreichen.
Ankerprodukt soll Marktanteile steigern
Gemeinsam mit den Verbundpartnern LBS Saar und Saarland-Versicherungen wurde nun ein Konzept erarbeitet, um bei den über 20-Jährigen die Marktanteile zu steigern. Der Fokus wurde auf die Immobilie als Ankerprodukt gelegt.
Die Vision war schnell formuliert: „Wir steigern das Geschäft der Immobilienvermittlung, akquirieren daraus mehr Finanzierungen – auch bei Nichtkunden –, versichern diese Kunden und ziehen die komplette Geschäftsverbindung zu uns.“
Aus Sicht des Kunden heißt das, dass er für alle Themen rund um die Immobilie und das Bedarfsfeld „Wohnen“ nur einen Ansprechpartner braucht.
Es zeigte sich schnell, dass unsere Möglichkeiten im Verbund beim Thema Immobilie sehr leistungsstark sind:
- Über die Immobilienmakler der Sparkasse und der LBS helfen wir Menschen beim Kauf oder Verkauf einer Immobilie. Wir haben Ansprechpartner für selbst genutzte Immobilien, Renditeobjekte und Gewerbeimmobilien.
- Die Bezirksleiter der LBS und die Berater der Sparkasse helfen jungen Kunden bei der Entwicklung von Ansparkonzepten, um sich später den Wohntraum erfüllen zu können.
- Durch ein von der LBS entwickeltes Berufsbild „Interessentenbetreuer“ werden Kunden bei der Konkretisierung und Umsetzung ihres Wohntraumes intensiv begleitet und schon früh der Weg in Richtung eigene vier Wände vorbereitet.
Dazu zählt auch, dass der Kunde vor Beginn der Suche seinen Finanzierungsrahmen ermittelt bekommt.
- Auch für die spätere Finanzierung stehen qualifizierte Berater der Sparkasse und der LBS zur Verfügung.
- Die Absicherung der veränderten Risikosituation wird von den Versicherungsspezialisten bestens abgedeckt.
- Für Hauseigentümer größerer Objekte gibt es im Saarland eine verbundeigene Hausverwaltungsgesellschaft, gegründet von einigen saarländischen Sparkassen und der LBS Saar.
- Um Kunden bei der Renovierung oder beim Umbau von Objekten zu unterstützen, hat sich die LBS Saar mit dem A1-Netzwerk einen Verbund aus qualitativ hochwertigen Handwerkern aufgebaut.
- Zusätzliche Unterstützung bei der Erstellung von qualifizierten Gutachten bieten die Mitarbeiter der verbundeigenen Gutachter GmbH der LBS.
Die Sparkassen-Finanzgruppe kann somit allen (auch zukünftigen) Immobilienbesitzern rund um die Immobilie qualitativ hochwertige Unterstützung anbieten. Warum ist das für den Kunden so wichtig?
Häufig fühlen sich Kunden recht alleine gelassen, wenn es um die Suche nach der richtigen Immobilie geht. Angefangen von den Fragen: Was kann ich mir überhaupt leisten, wo suche ich und wie? Kunden müssen sich auf einmal mit Themen befassen, die ihnen völlig fremd sind, zum Beispiel: Was ist wirklich der richtige Preis für die Immobilie, und was muss noch investiert werden? Kunden sind froh, wenn sie hier Unterstützung erhalten.
Beratung in Wohnzimmeratmosphäre
Damit dieses Angebot für die Kunden erlebbar wird, wurden alle Dienstleistungen rund um die Immobilie an einem Standort zusammengeführt. Die Beratung der Kunden erfolgt dort in einer „Wohnzimmeratmosphäre“, damit die Kunden quasi schon während der Beratung Probe wohnen können. Die Mitarbeiter aus allen Dienstleistungsbereichen arbeiten Hand in Hand vor Ort zusammen. Dies gewährleistet eine optimale Vernetzung aller. Diese Bürogemeinschaft tritt unter dem Namen #DeinHeimvorteil auf.
Da ein gutes Angebot und ein neuer Außenauftritt alleine noch keine Kunden bringen, wurden Marktbearbeitungskonzepte entwickelt. Bei Immobilien findet man im Geschäftsgebiet der Sparkasse einen stark ausgeprägten Verkäufermarkt. Auf eine Immobilie kommen oftmals über 100 Interessenten. Diesen Umstand hat sich #DeinHeimvorteil zunutze gemacht.
Aktuell rufen jährlich rund 2000 Interessenten erstmalig bei der Immobilientochter an und haben Interesse am Erwerb einer Immobilie. Die Hälfte dieser Interessenten sind noch keine Kunden der Sparkassen-Finanzgruppe. Neben der Aufnahme in eine Interessentenkartei werden die Immobiliensuchenden am Telefon darüber beraten, dass beim Immobilienkauf die „Schnelligkeit“ ein absoluter Vorteil ist. Daher wird allen Interessenten ein Leistungsversprechen angeboten: Der Interessent wird über neue Immobilienangebote, die zu ihm passen, schon vor der Bewerbung der Immobilie per Mail informiert.
Finanzierungsbestätigung in wenigen Minuten
Jedem Interessenten wird darüber hinaus ein konkreter „Heimvorteil“ angeboten: In einem Erstgespräch beim Interessentenbetreuer wird ein Finanzierungsrahmen ermittelt. Steht nun ein Besichtigungstermin an, genügt ein Anruf und der Interessent erhält seine Finanzierungsbestätigung – wenn gewünscht – innerhalb von wenigen Minuten zugestellt.
So kann der Interessent direkt beim Besichtigungstermin eine Finanzierungsbestätigung vorlegen. Im aktuellen Marktumfeld ein absoluter Wettbewerbsvorteil. 81 Prozent der auf eine Finanzierungsbestätigung angesprochenen Kunden nutzen dieses Instrument und stehen im regelmäßigen Kontakt mit den Interessentenbetreuern.
Wird eine Finanzierungsbestätigung angefordert, wird direkt ein Termin beim Finanzierungsberater vereinbart. Der Interessent kann somit beim Besichtigungstermin seine Finanzierungsbestätigung vorzeigen. Die Finanzierung selbst steht dann innerhalb weniger Tage.
Ein Termin, mehrere Unterschriften
Wenn die Finanzierung besprochen ist, wird der Kunde zum Versicherungsspezialisten übergeleitet. Die Unterzeichnung der Kredit- und Versicherungsverträge kann dann in einem Termin erfolgen. In den Monaten April bis Juni generierte #DeinHeimvorteil 30 Prozent des Immobilienfinanzierungsgeschäfts der Sparkasse. 70 Prozent der Finanzierungen erfolgten an Nicht- beziehungsweise Neukunden.
Dieser „Heimvorteil“ und die Geschwindigkeit werden von den Interessenten äußerst positiv wahrgenommen und bewertet. Gerade im Konditionenwettbewerb mit anderen Banken und der leichten Vergleichbarkeit via Internet sind Schnelligkeit und ein entsprechendes Leistungspaket sehr gefragt. Bei der Hälfte der daraus generierten Finanzierungen handelt es sich um Neukunden für die Sparkassen-Finanzgruppe. Die meisten dieser Kunden wechseln dann auch mit ihrer kompletten Bankverbindung zur Sparkasse und empfehlen ihren Bekannten den #DeinHeimvorteil weiter.
Eine bessere Vernetzung der Sparkassenberater mit den Immobilienmaklern trägt dazu bei, dass künftig mehr Immobilien über die Sparkassen-Finanzgruppe vermarktet werden. Eine Steigerung des Maklergeschäftes unterstützt dann das Wachstum im Finanzierungsgeschäft und der Cross-Selling-Produkte.
Was macht ein Interessentenbetreuer?
Alberina Karaxha und Martina Bettinger sind unsere Interessentenbetreuerinnen im Saarpfalz-Kreis. Sie erklären mit wenigen Worten ihre Aufgaben:
„Dein Projekt ist unser Projekt.“ Das ist unser grundsätzlicher Antritt in Richtung unserer Kunden. Viele junge Menschen – gerade im Saarland – wissen schon früh, dass sie in den nächsten Jahren ins Eigenheim möchten. Dabei brauchen sie Unterstützung.
Angefangen von der Planung ihres Wohntraums, der Suche, der Finanzierung bis hin zur späteren Realisierung gibt es viele Zwischenschritte. Insbesondere bei der Suche nach einer Immobilie können wir auf einen eigenen Bestand an Häusern und Wohnungen zugreifen und haben viele Kontakte zu Drittmaklern.
Auch bei der Suche nach Handwerkern für anstehende Renovierungsmaßnahmen steht uns das A1-Netzwerk mit vielen Handwerkern und guten Empfehlungen zur Seite.
Der Autor: Stefan Gessner ist Vorstand der Kreissparkasse Saarpfalz.
