Unternehmerinnen und Unternehmer erwarten von ihren Spar­kassen zunehmend digitale Services, die ihren Betrieben das Geschäft erleichtern. Deutscher Sparkassen- und Giroverband (DSGV), Finanz Informatik (FI) und Star Finanz wollen deshalb digitale Beratungs- und Produktangebote der Sparkassen forcieren. Dabei haben sie schon viel erreicht, die Institute müssen die Chancen, die sich für sie aus dem digitalen Angebot ergeben, jetzt konsequent nutzen.

Die Betriebswirtschaftlichen Blätter haben mit Markus Schulz (DSGV-Abteilungsdirektor Firmenkunden, Bild links), Wolfgang Thomaßen (Geschäftsbe­reichsleiter Kreditanwendungen Finanz Informatik, Bild Mitte) sowie Christian Kastner (Geschäftsführer Star Finanz, Bild rechts) über Themen und Herausforderungen gesprochen, die den Dialog zwischen Sparkas­sen und Firmenkunden aktuell bestimmen.

BBL: Herr Schulz, Herr Kastner, warum ist es aktuell so wichtig, dass Banken und Sparkassen digitale Angebote für ihre Firmenkunden machen? Wie stark fragen Unternehmerinnen und Unternehmer sie in Deutschland nach?

Markus Schulz: Die Digitalisierungserwartungen der gewerblichen Kun­den sind branchen- und segmentübergreifend gestiegen. Bei kleineren gewerblichen Kunden sind die Erwartungen deutlich höher, weil die Unternehmerinnen und Unternehmer digitale Angebote, die sie privat kennen und nutzen, auch auf den geschäftlichen Bereich übertragen wollen.

DSGV

Sie erwarten von ihren Bank- und Finanzierungspartnern zunehmend auch die entsprechenden Angebote. Auch digitale Beratungskanäle werden für sie immer wichtiger. Die Filiale ist oft nicht mehr die erste Anlaufstelle. Die Coronakrise hat diese Entwicklungen noch mal beschleunigt.

Christian Kastner: Das Firmenkundengeschäft ist ein wesentliches Geschäftsfeld von Finanzinstituten, trotzdem haben Digitalisierungs­bemühungen in den letzten Jahren mehrheitlich im Privatkundengeschäft stattgefunden. Auch Managerinnen und Geschäftsführer haben sich im Laufe der Zeit an die Digitalisierung im Privaten gewöhnt und erheben nun denselben Anspruch im beruflichen Umfeld. Dies zeigt unsere Umfrage zur Digitalisierung im deutschen Mittelstand sowohl im vergangenen als auch in diesem Jahr.

Daher müssen wir Wege schaffen, unternehmensrelevante Prozesse durch­gängig zu digitalisieren und weiter zu automatisieren. Dazu gehö­ren unter anderem digitale Lösungen in den Bereichen Kreditvergabe und Finanzierung, Geldanlage, Vorsorge und Versicherung sowie die Möglichkeit, jederzeit mit den Bankberatern zu kommunizieren.

BBL: Herr Thomaßen, wie sehen Sie das, welche digitalen Lösun­gen und Dienstleistungen wünschen sich die Unternehmen nach Ihren Erfahrungen?

Wolfgang Thomaßen: Bei den Zahlungsthemen ist die Nachfrage nach Girokonten und damit verbunden dem Zahlungsverkehr besonders hoch. Dieses Thema steht unangefochten an erster Stelle.

Auch Liquiditäts­themen beschäftigen die Unternehmerinnen und Unter­nehmer. Sie stellen sich etwa die Frage, wie sie Liquiditätseng­pässe im Betrieb erkennen und beseitigen können. Hier wünschen sie sich ent­spre­chende Produkte, um Finanzierungen abzuwickeln. Wichtig ist bei allem, dass das Lösungsangebot den Unternehmer in seinem Alltag abholt und nicht nur auf das reine Bankgeschäft fokussiert.

BBL: Herr Schulz hat es eben schon kurz angesprochen, beschleunigt Corona diese Entwicklung?

Thomaßen: Durch Corona hat die Digitalisierung im Firmenkunden­ge­schäft einen Schub erlebt. Die Sparkassen haben sich in diesem Jahr intensiv mit dem Thema auseinandersetzen müssen. Viele coronabedingte Maßnahmen wie KfW-Kredite laufen zumindest im „Zuführungsgeschäft“ überwiegend digital. Daran führt also kein Weg vorbei.

Dadurch stellen sowohl Endkunden als auch Sparkassen und deren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Firmenkundengeschäft aber fest: Auch Firmenkundengeschäft funktioniert digital!

Angebote über Kernbankleistungen hinaus

BBL: Stichwort „Beyond Banking“: Welche Rolle spielen in diesem Zusammenhang Dienstleistungen, die über klassische Banking-Angebote hinausgehen?

Kastner: Im Zeitalter digitaler Innovation ist es wichtig, sich bei der Entwicklung des eigenen Angebots nicht allein auf die Kernbankleistun­gen zu verlassen. Stattdessen muss man die Idee von Mobilität, Vernet­zung und Kundennutzen ernst nehmen und – gemeinsam mit den Fir­men­kunden – ein Verständnis für die konkreten, täglichen und wesentli­chen Herausforderungen der Kunden entwickeln.

Star Finanz

Nur so können Finanzinstitute Lösungen anbieten, die Firmen­kunden das Leben leichter machen. Finanzdienstleister sind dabei, neue Platt­formen zu etablieren, an die sie Mehrwertservices und Angebote anbinden können. Dazu zählen die Anbindung von Fintechs ebenso wie unterschiedlichste Payment-Anbieter oder Händler.

Auf diese Weise entstehen Kommunikationsplattformen mit vielfältigem Angebot sowie ein Netzwerk, die weit über klassische Banking- und Near-Banking-Services hinaus und auch in den Bereich Beyond Banking gehen.

BBL: Und was bedeutet das für die Sparkassen?

Thomaßen: Die Sparkassen sind im persönlichen Beziehungsmanage­ment mit den Firmenkunden immer noch führend. Hier liegen ihre große Stärke und ein Mehrwert, der unbedingt weiter gepflegt werden muss. Dennoch sollten auch unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten gewerbliche Kunden an die Nutzung des digitalen Angebots herange­führt werden.

BBL: Welche Angebote stehen Instituten heute schon zur Verfügung?

Kastner: Mit SFirm, StarMoney Business, dem Finanzcockpit oder der Unterschriftenmappe aus unserem Haus gibt es schon heute intelligente Produkte, mit denen Kunden Standardprozesse auf verschiedenen Ebenen abwickeln können. Zusammen mit dem Firmenkundenportal (FKP) handelt es sich um Bausteine, mit denen Firmenkunden unter­schied­lichster Größe eine echte digitale Lösungslandschaft angeboten wird.

Besonders das FKP hat viele Anknüpfungspunkte, um Kunden mit zusätzlichen Angeboten entlang der Wertschöpfungskette rund um Zahlungen, das Finanzmanagement und Buchhaltungsfunktionen an die Sparkassen zu binden und deren lokale Stärke wirkungsvoll zu unterstreichen. Die Sparkassen haben dadurch die Chance, sich durch nutzerzentrierte, digitale Angebote vom Wettbewerb abzuheben.

Neue Inhalte und Services im Firmenkundenportal

BBL: Das Stichwort Firmenkundenportal ist gerade schon gefallen. Wo stehen Sie in der Umsetzung und was kommt auf die Sparkassen noch zu, Herr Thomaßen?

Thomaßen: Aktuell arbeiten wir mit Hochdruck an den Inhalten und am Leistungsumfang des FKP. Dazu gehören die Basisfunktionalitäten im Bereich Berechtigungsmanagement wie die Möglichkeit, dass Geschäfts­führer ihre Mitarbeiter für die Ausführungen von Geschäftsvorfällen auch über den Zahlungsverkehr hinaus berechtigen können.

FI

Natürlich spielt der Bereich Zahlungsverkehr weiterhin eine wichtige Rolle. Heute nutzen die Endkunden oft noch spezielle Anwendungen, um ihn abzuwickeln. Das FKP integriert alle relevanten Funktionen und wird so einen breiten Leistungsumfang bereitstellen.

BBL: Die Angebote sind also vorhanden, doch eine zentrale Frage bleibt: Vor welchen Herausforderungen stehen die Sparkassen bei der Implementierung der digitalen Services?

Thomaßen: Die Herausforderung, vor der wir jetzt stehen, ist der Roll-out der Maßnahmen in den Sparkassen. Einige Institute müssen die Digitali­sierung im Firmenkundenbereich noch forcieren – so­wohl bei der Gesamtstrategie wie beim digitalen Know-how der Mitarbeiter. Die Sparkassen sollten aber die Chance, die aus dem digitalen Angebot erwächst, jetzt konsequent nutzen und ihre eigenen Projekte stärker danach ausrichten.

Schulz: Herr Thomaßen hat es angesprochen. Mit der Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden (VdZ FK) haben wir einen kompletten Neu­ansatz für den gewerblichen Bereich konzipiert – vom Produkt­spektrum bis hin zur Frage, wie Sparkassen mit den Kunden interagieren.

Fakt ist, dass wir im Vergleich zum Privatkundengeschäft bei den Multikanal-Interaktionsmöglichkeiten deutlich zurück­lie­gen. Entsprechend ist es ein Ziel innerhalb der VdZ FK-Strategie, dass die Kunden im Mengengeschäft in den Mittelpunkt der Interaktion gerückt werden. Das heißt, Kunden bestimmen, über welchen Kanal sie den Kontakt zur Sparkasse aufnehmen wollen. Und hier beobachten wir, dass immer weniger von ihnen in die Filialen kommen – auch im gewerblichen Bereich.

BBL: Warum ist das so?

Schulz: Nehmen Sie einen Handwerker. Dieser ist tagsüber damit beschäftigt, Umsätze zu erzielen. Das Bankgeschäft liegt nicht in seinem unternehmerischen Fokus. Wenn er sich also damit beschäftigen muss, will er es schnell und einfach erledigen.

Aus diesem Grund forcieren wir einerseits den Kanal Telefon über die neu geschaffenen „Businesscenter“ der Sparkassen. Andererseits forcieren wir den Kanal Online, damit der Handwerker sein Anliegen auch abends erledigen kann, wenn er telefonisch niemanden mehr erreicht.

Alltagsgeschäfte abwickeln ohne Filiale

BBL: Wird die Beratung in der Filiale unter diesen Voraussetzungen künftig noch eine Rolle spielen?

Schulz: Ich glaube, dass sich das Beziehungs-Banking gerade verän­dert. Klar möchte der besagte Handwerker auch noch seine Ansprech­partner bei der Sparkasse haben – gerade in Krisensituationen. Das sieht die Gesamtstrategie grundsätzlich auch vor.

Ebenso die Taxifahrerin: Sie braucht alle vier bis fünf Jahre ein neues Taxi. Das ist ein kostenintensives, außergewöhnliches Geschäft und dafür möchte sie ebenfalls noch Berater in der Filiale treffen, um die Finanzierung zu besprechen. Bei alltäglichen Geschäften wird die Taxifahrerin jedoch kaum noch in die Filiale kommen.

BBL: Wo gibt es hier die größten Widerstände seitens der Sparkassen? Sehen Sie Konfliktfelder?

Schulz: Es ist wie überall auf der Welt: Jede Veränderung führt dazu, sich bewegen zu müssen. Zudem ist es eine Kapazitätsfrage. Keine Sparkasse transformiert ihr Firmenkundengeschäft im „Vorbeigehen“. Im Gegenteil, dieser Prozess ist immer mit einem Investment in die Zukunft verbunden und da sind einige Institute noch zurückhaltend.

DSGV

Dabei geht es gar nicht unbedingt darum, komplett neue Mitarbeiterka­pazitäten zu schaffen. Die Sparkassen kommen jedoch nicht umhin, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und ihre Kapazitäten fachlich anders zu steuern und dementsprechend auch weiterzubilden.

Thomaßen: Kapazitätsprobleme spielen eine wichtige Rolle. Der digitale Nachholbedarf ist im Firmenkundengeschäft deutlich höher als im Privatkundengeschäft. Entsprechend sind die Projekte, welche die Sparkassen jetzt durchführen müssen, mit hohem Personalaufwand verbunden.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, gemeinsam mit den Regional­ver­bänden an Lösungen zu arbeiten, die die Institute bei der Implemen­tierung unterstützen und die Leistungen in die Häuser hineintragen.

BBL: Ein zunehmend wichtiger Kommunikationskanal ist das Handy. Welche Rolle spielen Smartphone-Apps für Firmenkunden?

Schulz: Apps sind aus strategischer Perspektive ein Teil dieser Multi­kanal-Interaktion. In unserer Vertriebsstrategie ist Bedarf für App-Lösungen im gewerblichen Bereich identifiziert worden. Für Segmente der Unternehmens- und Firmenkunden, die etwa Zahlungen freigeben oder einen direkten Kanal zu ihrem Sparkassen-Berater haben wollen, hat die Star Finanz das Finanzcockpit entwickelt.

Im Mengengeschäft mit Geschäfts- und Gewerbekunden sowie Frei­beruflern ist es wiederum wichtig, für die Betriebe Mehrwerte zu schaffen. Das können Buchhaltungslösungen sein, mit denen Anwender ihren Zahlungsverkehr mit der Buchhaltung verbinden können.

Kastner: Wenn Dienstleister eine Lösung entwickeln, dann heutzutage auf allen relevanten Kanälen. Ob sie im Web, auf dem Tablet, auf der Watch oder auf dem Smartphone läuft, sollte dem „Usecase“ entspre­chend entschieden werden. Fakt ist: Smartphone und Tablet gehören heute zur Grundausstattung von Unternehmern.

Star Finanz

In unserer Firmenkundenumfrage vom vergangenen Jahr hat sich gezeigt, dass im Beruf fast 80 Prozent ein Smartphone und 56 Prozent ein Tablet nutzen. Für Sparkassen ist es vor dem Hintergrund dieser Zahlen eine der entscheidenden Aufgaben, auf Smartphones und Tablets der Firmenkunden präsent zu sein.

Thomaßen: Bei den Apps hat die Star Finanz gerade für spezialisierte Themen schon ein gutes, ergänzendes Angebot. Dazu gehört etwa auch die App Unterschriftenmappe, um Zahlungsverkehrsvorgänge freizuge­ben. Am Ende des Tags müssen aber auch Themen wie die Informati­ons­­auf­nahme, Serviceprozesse oder das Liquiditätsmanagement auf Apps funktionieren.

Das App-Angebot wird daher aktuell um eine weitere App unter dem Arbeitstitel „Small Business Solution“ ausgebaut. In dieser App wird dann auch eine Verbindung zu einer Buchhaltungsanwendung zur Verfügung stehen. Diese Buchhaltungsanwendung wird ebenfalls auch im FKP bereitstehen und dem Endkunden in seinem unternehmerischen Alltag Mehrwerte bieten.

Sparkassen-Apps genauso gut wie Fintech-Lösungen

BBL: Wie bewerten Sie vor diesem Hintergrund das Angebot der Fintechs?

Thomaßen: Der Großteil der Fintechs beschäftigt sich mit Themen rund um den Umsatz, die Finanzierung und den Zahlungsverkehr. Ihre Stra­tegie ist es oft, den Zahlungsverkehr der Kunden zu erreichen und sie dann über die Zahlungsverkehrsinformation für zusätzlichen Bereichen zu gewinnen und schließlich komplett als Kunden zu akquirieren. Auf diese Weise sind viele der größeren Fintechs unterwegs – ein Beispiel ist Paypal.

BBL: Können die Anwendungen der Sparkassen mit Lösungen, die Fintechs den Unternehmern anbieten, mithalten?

Kastner: Unbedingt, denn viele von den Sparkassen entwickelten Angebote können längst das, was die Fintechs heute mitunter als neu präsentieren:

• Mehrere Konten verschiedener Institute in einem Programm zusammenführen.
• Interne Workflows beim Kunden abbilden.
• Zentrale Reportings von Kennzahlen erstellen.

Es geht jedoch gar nicht darum, wer etwas besser macht. Nicht zuletzt mit dem Sparkassen Innovation Hub (S-Hub) machen wir immer wieder die Erfahrung, dass die Digitalisierung kein „Soloprojekt“ ist – sie ist vielmehr nur im Team zu schaffen.

In der Praxis ist es oft so, dass Dienstleister in Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen stärker, besser und erfolgreicher werden: durch Vernetzung von Fintechs und etablierten Anbietern, durch die stärkere Integration zwischen Produktentwicklung und Vertriebspartnern oder auch durch die Integration von Angeboten entlang einer Wertschöp­fungskette als Teil eines digitalen Ökosystems.

BBL: Mit welchen Partnern arbeiten die Finanzinstitute hier zusammen?

Kastner: Für die Finanzbranche sind neben den Fintechs auch tradi­tio­nelle Partner und IT-Anbieter von großem Interesse. Anbieter spezifi­scher Firmenkundenlösungen wie Datev oder Haufe-Lexware setzen sich genauso wie Banken und Sparkassen mit der Frage auseinander, wie sie die Prozesse der Firmenkunden vereinfachen und digitalisieren können.

Dabei spielt etwa die Automatisierung der Buchhaltung eine zentrale Rol­le, denn daraus ergibt sich eine Vielzahl von Optimierungsmög­lichkeiten.

FI

Thomaßen: An dieser Stelle entstehen aktuell spannende Kooperationen zwischen den Beteiligten. Die Sparkassen-Finanzgruppe arbeitet unter anderem eng mit Haufe-Lexware zusammen, um ein passendes Lösungs­angebot für kleinere Firmenkunden zu entwickeln.

BBL: Eine Frage zum Schluss an alle: Warum sind die Sparkassen tech­nisch und geschäftspolitisch gut aufgestellt, um die Digital­an­for­de­rungen ihrer Kunden abbilden zu können?

Thomaßen: Wir sind deshalb gut aufgestellt, weil der DSGV und die FI mit Unterstützung des DSV und der Regionalverbände konsequent an der strategischen Ausrichtung arbeiten und die entsprechenden technischen Lösungen bereitstellt. Die Sparkassen müssen dieses Angebot nur konsequent nutzen.

Schulz: Der entscheidende Punkt ist, dass wir uns auf den Weg gemacht haben und es schon viele sinnvolle Funktionen gibt. Wir sind aber noch lange nicht fertig. Die Sparkassen können sich darauf verlassen, dass wir diesen Weg, den wir jetzt eingeschlagen haben, auch konsequent zu Ende gehen werden. Wir werden das Firmenkundengeschäft strukturiert weiterentwickeln und dabei alle Vertriebskanäle intensiv mitbearbeiten.

Kastner: Die Finanzinstitute und vor allem die Sparkassen haben einen entscheidenden Vorteil gegenüber neuen Playern und den potenziellen Wettbewerbern aus der Riege der globalen Bigtechs: Sie sind regional fest verankert und bereits seit vielen Jahren direkter Ansprechpartner vor Ort.

Gerade dem Mittelstand wird – besonders in Krisen – schnell und effi­zient geholfen. Langfristig gesehen sollten Banken und Sparkassen sich jedoch noch stärker als Partner und Begleiter bei der Digitalisierung ins Spiel bringen.

Wenn wir die wirklich disruptiven Veränderungstreiber wie neue Ge­schäfts­modelle, digitale Produkte, Prozesse oder Technologien stärker in den Fokus nehmen, können wir Firmenkunden auch in Zukunft noch besser unterstützen.

Das Gespräch wurde aufgrund der Coronapandemie virtuell geführt.

Whitepaper: „Expertenrat Digitalisierung“
In der mittlerweile dritten Ausgabe seiner Whitepaper-Serie zur Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts beleuchtet die Firma Star Finanz Innovations-, Produkt- und Lösungsstrategien ausgewählter Unternehmen. Der „Expertenrat Digitalisierung“ erlaubt den Leserinnen und Lesern dabei einen Blick hinter die Kulissen von Partnern inner- und außerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe. Leser können das Whitepaper bestellen unter: www.starfinanz.de/expertenrat-digitalisierung/