Die Überlegungen: Durch die Implementierung eines weiteren Vertriebswegs für die Gewerbe- und Geschäftskunden können gezielt Kunden für Payment-Produkte akquiriert werden. Des Weiteren ist es so gleichzeitig möglich, die Payment-/Electronic-Banking-Berater der Sparkassen zu entlasten. Der Fokus des Business Center wurde auf für die Kunden leicht verständliche und für die Sparkasse ertragreiche und einfach erklärbare Produkte gelegt.

Um die Idee zu konkretisieren und mit Leben zu füllen, startete die S-Payment gemeinsam mit dem S-HS, dem Sparkassenverband Rheinland-Pfalz und der Sparkasse Kaiserslautern im November 2022 einen dreimonatigen Piloten. Als Vorbereitung fanden zwei gemeinsame Workshops mit der Sparkasse und dem Regionalverband statt, um geeignete Kunden-Zielgruppen und Payment-Produkte für den Vertriebskanal Business Center zu ermitteln. Außerdem sollten Maßnahmen wie etwa die Schulung der Business Center-Mitarbeiter oder die Schaffung von schlanken Genehmigungsprozessen vereinbart werden.

Für den Piloten einigten sich die Beteiligten darauf, das Business Center als Vertriebs­kanal für das Komplettpaket ALL-IN red des S-HS für Gewerbe- und Geschäftskunden mit dem Fokus auf „Vertragsverlängerung“ und „Volumenpreispakete“ zu testen. Ziel war es, in dem Piloten Erkenntnisse zu erhalten, die auch andere Sparkassen gewinnbringend für ihr eigenes Haus adaptieren können.

Das ALL-IN red Paket erfüllt die Anforderungen an den Vertriebskanal Business Center perfekt. Es ist ein für Firmenkunden transparentes Produkt und der Sparkassen-Berater kann es einfach erklären. Das Komplettpaket (mit allen wichtigen Zahlverfah­ren, Kartenterminal und einem umfangreichen Servicepaket) ist seit mehr als 20 Monaten eine Erfolgsgeschichte: Sparkassen haben bundesweit schon über 1.200 ALL-IN red Pakete an Firmenkunden verkauft.

Die individuell auf den jeweiligen Umsatz angepassten Volumenpakete scheinen für die Firmenkunden nach den bisherigen Praxiserfahrungen gut zu passen, denn 80 Prozent der Rechnungen bewegen sich innerhalb der vereinbarten Volumengrößen. Den Sparkassen bietet sich über dieses Angebot die Chance, die vielfach noch „weißen Flecken“ der „Vielkassierer“ mit kleinen Kassenbons unter ihren Gewerbe- und Geschäftskunden zu erschließen und perspektivisch zu umfangreicheren Lösungen für größere Kunden zu beraten.

Als Prämissen für den erfolgreichen Pilotbetrieb definierte das Projektteam:

• einen digitalen Vertriebs- und Abschlussprozess (Nutzung der Digitalen Antragsstrecke (DAS) nutzen;
• Business Center-Mitarbeiter mit dem erforderlichen Produkt- und Vertriebs-Know-how ausstatten;
• Abschlusskompetenz (Konditionsrahmen) für die Mitarbeiter im Business-Center herstellen;
• Prozess zur Lead-Übergabe, zum einen in der Sparkasse (z. B. an die Girofachberatung), zum anderen an externe Partner in der Sparkassen-Finanzgruppe (z. B. S-HS) definieren.

Der Schwerpunkt in der Bestandskundenansprache der Sparkasse Kaiserslautern lag auf Kunden

• mit einem bestehenden Vertrag kurz vor Ablauf der Vertragsdauer,
• die ein regulatorisch bedingtes Update für ihr POS-Terminal benötigen,
• ohne Vollakzeptanz der gängigen bargeldlosen Zahlverfahren.

Bei der Neukunden-Akquise lag der Fokus auf

• etablierten Händlern im Geschäftsgebiet (noch) ohne Akzeptanz bargeldloser Zahlverfahren;
• Gründern (noch) ohne Infrastruktur für bargeldloses Kassieren;
• Top-Branchen: Kioske, Einzelhandel, Friseure, Kosmetik, Restaurant, Cafés.

Nach erfolgreichem Onboarding der Sparkassen-Berater startete die Sparkasse-Kaiserslautern die Vertriebskampagne im November 2022 und führte diese bis Januar 2023 durch. Neben erfolgreichen Abschlüssen bei Neukunden (ALL-IN red und auch POS-Terminals im Mietmodell) konnten die Business Center-Mitarbeiter der Spar­kasse, Cross-Selling Ansätze für weitere Produkte - wie zum Beispiel Versicherungen und Finanzierungen - realisieren.

Mit den Ergebnissen der Pilotierung zeigt sich dann auch der für das Firmen- und Gewerbekundengeschäft der Sparkasse Kaiserslautern zuständige Fachvorstand, Uli Starck, zufrieden: „Wir bewerteten den Piloten insgesamt positiv und werden das Business Center auch zukünftig als weiteren Vertriebskanal für den Absatz von einfachen Payment-Produkten bei Gewerbe- und Geschäftskunden nutzen. Zudem konnten interne Prozesse im Zusammenspiel mit unseren EB-/Paymentberatern optimiert werden, wovon wir uns eine noch bessere Zuführung von Potenzialkunden aus dem Markt erhoffen und so noch mehr Präsenz in dem für uns wichtigen Markt für Payment-Lösungen zeigen können.“